Читать книгу Uwiedź klienta. Marketing w social mediach - Monika Czaplicka - Страница 9

Kiedy wyruszamy na podbój miłosny, musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki jest cel naszych poszukiwań. Zazwyczaj? Więcej seksu19. Wbrew pozorom może to jednak oznaczać różne rzeczy. Dla jednych to zwiększenie liczby kontaktów, dla innych partnerów/partnerek seksualnych, jeszcze dla innych wydłużenie jednostkowego stosunku. Tak, to wszystko oznacza więcej seksu.

W życiu, jak nie wiadomo o co chodzi, to chodzi o pieniądze. Celem każdego biznesu jest zarabianie. To oczywiste. Ale, jak wspomniałam, to, co przez to rozumiemy i jak do tego dojdziemy – to już inna para kaloszy.

Zarobki w firmie można zwiększać na różne sposoby:

poszukując nowych klientów,

zwiększając koszyk zakupowy – czyli ilość pieniędzy, którą zostawiają u nas klienci przy jednym zakupie,

zwiększając częstotliwość zakupów20,

penetrując nieodkrytą jeszcze grupę docelową,

pozyskując większy udział w rynku,

wydłużając „życie klienta” – szczególnie przy SAAS-ach21 ,

możemy zmniejszyć churn rate22,

wchodząc na nowe rynki.

Każdy z tych podpunktów oznacza to samo – więcej pieniędzy w Twojej kieszeni, ale w praktyce oznacza też zupełnie inne działania.

Celem działań mogą być też dodatkowe elementy biznesu: budowa wizerunku (np. rebranding), obsługa klienta (czyli nie rozwijanie firmy, a skupienie na poprawie jakości obsługi, co de facto będzie oznaczało zwiększenie sprzedaży. W końcu obsługa klienta to sprzedaż). To, co jest ważne dla Twojego biznesu, to wskaźniki KPI23. Te, które pomogą w realizacji celu, ale nie są najważniejsze, to PI.

Warto opracować cel strategiczny wykorzystując mechanikę S.M.A.R.T.E.R.

Specific – konkretny i prosty; wiadomo o co chodzi,

Measurable – mierzalny; określ wskaźniki ewaluacji,

Attainable – osiągalny; Twoja firma może tego dokonać,

Relevant – adekwatny; wpłynie pozytywnie na biznes,

Time based – określony w czasie; od kiedy do kiedy,

Exciting – podobnie jak w związku, w marketingu warto robić rzeczy ekscytujące,

Recorder – spisany, zanotowany.

Przykłady celów smart:

Do końca 2020 (T) zwiększę CR24 (R) o 10% (M, A) przez optymalizację landing page25 (S).

300 tysięcy (M, A) nowych odwiedzających (R) na stronie internetowej do końca Q326 (T) dzięki wykorzystaniu kreatywnej kampanii reklamowej na Facebooku (S).

W drugim kwartale (T) zwiększymy o 15 000 € naliczone przychody (M, R) naszej firmy, pozyskując 5 nowych klientów (M, S). Aby pozyskać 5 nowych klientów, porozmawiamy z 50 nowymi leadami27 (A), uczestnicząc w dwóch wydarzeniach networkingowych28 tygodniowo (S) w największych miastach Polski w kwietniu, maju i czerwcu (T).

1.3.1.1. Przykłady celów taktycznych i ich realizacja

Budowanie zasięgu

Zwiększenie bazy obserwujących na Instagramie o 100 osób w miesiąc

Działania:

regularne publikacje,

wykorzystanie dobrych hasztagów,

tagowanie osób,

wchodzenie w dyskusję.

Angażowanie społeczności

Uzyskanie 3% zaangażowanych (ER) obserwujących na Twitterze w miesiąc

Działania:

odpisywanie na komentarze, wiadomości itd.,

zadawanie pytań w tweetach,

włączenie się w dyskusje pod odpowiednimi słowami kluczowymi.

Zwiększenie ruchu na stronie

CTR na poziomie 15% z postu na Linkedin odsyłającego do oferty na stronie w miesiąc

Działania:

publikowanie postów,

testowanie różnych tekstów (copy),

wpisy na blogu.

Generowanie leadów

Generowanie 15 wartościowych leadów miesięcznie z social media

Działania:

reklama,

publikowanie ofert i postów,

messenger bot.

Zwiększenie CTR reklam, zmniejszenie CPC, poprawienie wyniku reklam w miesiąc

Osiągnięcie CTR na poziomie 1% przy CPC poniżej 1 zł

Działania:

zmiana grafik,

testowanie innego copy,

testy A/B na grupie docelowej.

Poprawa wizerunku marki

Zwiększenie liczby pozytywnych wzmianek w sieci o 10% w miesiąc

Działania:

dobra obsługa klienta,

zaangażowanie influencerów,

PR.

19

Absolutnie możesz się z tym nie zgadzać.

20

Przykładowo na stacjach BP często przy tankowaniu otrzymuje się kupon zniżkowy na następne tankowanie odpowiedniej ilości paliwa. Kupon ma, rzecz jasna, termin ważności. W ten sposób marka próbuje nie tylko zwiększyć częstotliwość zakupów na stacji, ale również zminimalizować szanse, że ktoś zatankuje u konkurencji.

21

SAAS – software as a service, oprogramowanie jako usługa. Strony, które oferują jakąś funkcjonalność, np. przechowywanie plików, monitoring internetu itp. Zwykle płaci się miesięczny abonament lub opłaca wykorzystanie funkcji, np. płaci za liczbę wysłanych e-maili etc.

22

Wskaźnik rezygnacji klientów w podanym przedziale czasowym. ChR = 10% oznacza, że 10% naszych klientów z nas zrezygnowało.

23

Kluczowe czynniki pomiaru.

24

CR – conversion rate, współczynnik konwersji. Wskaźnik efektywnościowy określający, ile osób dokonało pożądanej przez nas akcji, np. po kliknięciu w reklamę (zobaczenie newslettera, przeczytanie artykułu) dokonało zakupu (zapisu do newslettera, rejestracji itp.). CR 10% oznacza, że co 10 osoba dokonała akcji.

25

Landing page – strona docelowa, której naczelnym celem jest konwersja (zwykle sprzedaż). LP tworzone jest tak, aby zwiększyć szanse na konwersję: unika się linków zewnętrznych, rozpraszaczy, a na końcu strony znajduje się formularz lub przycisk umożliwiający konwersję.

26

Q3 – trzeci kwartał, czyli lipiec, sierpień, wrzesień.

27

Lead – potencjalny klient. Jako lead możemy rozumieć zarówno osobę, która może zostać naszym klientem, jak i dane kontaktowe do takiej osoby.

28

Networking – budowanie sieci kontaktów.