Читать книгу Wirtschaftspsychologie für Dummies - Ulrich Walbrühl - Страница 48

»Man kann nicht nicht kommunizieren.« Dies ist kein Druckfehler, sondern ein berühmter Satz von Paul Watzlawick, der meint: Wir kommunizieren auch dann, wenn wir nichts sagen; selbst wenn wir gar nicht beabsichtigen, etwas von uns zu geben. Wer aber gezielt kommunizieren will, muss ein paar Dinge über Kommunikation wissen – und über sich selbst.

Kommunikation hat zunächst einmal verbale Anteile, aber das ist noch lange nicht alles.

Verbale Kommunikation besteht aus den Worten, die zur Kommunikation verwendet werden. Sie umfasst Wortwahl, Satzbau und Grammatik.

Verbale Kommunikation kann schriftlich oder fernmündlich erfolgen. Ich brauche meinen Gesprächspartner nicht zu sehen. Viele Menschen glauben, dass mit den verwendeten Worten der Kern einer Botschaft übermittelt werden kann. Aber das stimmt nicht.

Stellen Sie sich einmal vor, ein Gedicht, zum Beispiel »Der Zauberlehrling« von Goethe, wird einmal von einem Schüler und ein andermal von einem professionellen Rezitator gesprochen. Worin besteht der Unterschied? In den Worten eher nicht. Und trotzdem werden Sie wahrscheinlich den Profi viel überzeugender finden. Warum? Weil er die Worte anders artikuliert und betont, andere Pausen setzt und damit eine andere Wirkung erzielt. Wir nennen dies die paraverbalen Anteile der Kommunikation.

Paraverbale Kommunikation besteht in der Art und Weise, wie Worte ausgesprochen werden. Sie umfasst die Stimmlage, Artikulation, Sprechgeschwindigkeit und Pausen. Paraverbale Aspekte können gehört, aber nicht abgelesen werden. Sie werden den gesprochenen Worten vom Sprecher hinzugefügt.

Aber das ist noch nicht alles. Genauso wichtig wie das gesprochene Wort und die paraverbalen Aspekte ist das nicht sprachliche Verhalten. Wie wirkt der Sprecher auf mich, noch bevor er das Wort an mich richtet? Und natürlich auch währenddessen. Das nennt man nonverbale Kommunikation.

Nonverbale Kommunikation besteht in der Körpersprache des Sprechers. Sie umfasst die Körperhaltung, Gestik, Mimik und den Blickkontakt. Die nonverbalen Aspekte können nicht gehört, sondern nur gesehen werden, teilt sich also über einen anderen Sinneskanal mit.

Ein selbstbewusster Redner, der aufrecht dasteht und seine Aussagen mit Gestik unterstreicht, erreicht meist eine bessere Wirkung als jemand, der sich mit gesenktem Blick und gebeugtem Rücken krampfhaft am Manuskript festhält.

Wollen Sie andere überzeugen oder zumindest erst einmal gewinnen, so ist entscheidend, dass die drei Ebenen zusammenpassen: Ein Angebot ist meist überzeugend, wenn es nicht nur von guten Argumenten begleitet, sondern auch sicher und selbstbewusst vorgestellt wird. Nervös und fahrig kann vielleicht eine Bitte um eine Spende vorgetragen werden, die keine Gegenleistung verspricht. Beides wäre in sich stimmig und würde daher als »authentisch« empfunden werden. Etwas anderes ist es, wenn das Angebot nervös und fahrig vorgestellt wird: Wer wird da schon zustimmen? Und die selbstbewusst vorgetragene Bitte um eine Spende überzeugt den Spender genauso wenig.

Insgesamt haben Sie es also mit drei Ebenen zu tun:

 die verbale, also sprachliche Ebene, nämlich die einzelnen Aussagen und Argumente

 die paraverbale Ebene, also der Tonfall, die Lautstärke und die Sprechgeschwindigkeit

 die nonverbale Ebene, also die Körpersprache, die sich vor allem in Blick, Gestik und Mimik zeigt

Welche der drei Ebenen hat aber die größte Bedeutung? Es ist eindeutig die nicht sprachliche Ebene, der man den größten Glauben schenkt. Und das ist richtig, denn es kostet uns mehr Kraft, unseren Körper zu kontrollieren als unsere Worte. Darum schaut der Personalchef immer genau hin, wenn er im Vorstellungsgespräch fragt: »Wie oft haben Sie schon Projekte geleitet?« Sieht er beim Bewerber ein Flackern in den Augen, ein Zucken im Mundwinkel, eine plötzliche Körperwendung? Aber hier liegt auch gleichzeitig das Problem. Die Zeichen sind zwar da, wir wissen aber nicht genau, was sie zu bedeuten haben. Ist der Sprecher nur nervös, unsicher, oder führt er etwas im Schilde? Ist auch egal, denn im Zweifel entscheidet er sich gegen den Bewerber.