Читать книгу Status – Lust – Identitaet - Bernd Floßmann - Страница 18

Menschliches Verhalten hat mehr Gründe als nur Ursachen:

•Reflexe

•Gewohnheiten und Verhaltensmuster

•Nachahmung und Einpassung (Mimesis)

•Irrationales Handeln wider besseren Wissens

Wenn ein Mensch etwas tut, so kann das reflexiv, unbewusst, unterbewusst oder bewusst geschehen. Manchmal wird auch einfach etwas getan und danach ein Grund, eine Rechtfertigung, ein Motiv gesucht. In jedem dieser Fälle bedarf es es keines ursächlichen Antriebs von außen, keiner Motivation. Es bedarf bestenfalls einer auslösenden Situation. In diesen Fällen findet Denken als Nachdenken statt, also, post festum, wenn die Würfel gefallen, die Feste gefeiert sind. Das Tun selbst ist also immer motiviert, sobald es über die einfache Selbstbewegung hinaus geht. Dieses Motiv kann im Nachhinein detektivisch gefunden werden.

Das Motiv muss allerdings nicht immer bewusst sein. Unter Handeln wird im Wesentlichen bewusstes Handeln verstanden. Also jener Sonderfall, in dem der praktischen Tat ein Denk- und Analysenprozess vorausgegangen ist. Bewusstes Handeln ist also immer eine Folge von Vordenken, also von Motivation.

Eigentlich scheint es ganz einfach: Wir gehen davon aus, wenn einer oder eine was tut, hat er oder sie sicher ein logisches Motiv, ein Zweck oder ein Ziel dazu. Das ist die Anwendung der Kausalität (Ursache-Wirkungsbeziehung), welche wir aus der Erfahrung anderer Zusammenhänge erfolgreich extrahiert haben, auf menschliches Verhalten. Ein Richter oder Detektiv muss umgekehrt diesen Grund oder diese Gründe bei der Beurteilung eines Verbrechens herausfinden. So wie es bei einer Krankheit nicht hilft, die Wirkungen, die Symptome zu bekämpfen statt der Ursache, so hilft es auch bei Verhaltensänderungen nicht, Symptome zu bekämpfen statt Ursachen. Wenn ich also alle Ursachen eines Verhaltens herausgefunden habe, müsste ich dieses Verhalten beeinflussen können. Das ist wissenschaftliches Herangehen.

Wir unterstellen menschlichen Handlungen üblicherweise Gründe. Es wäre für unsere Ehre auch zu schmachvoll, feststellen zu müssen, dass ein Großteil unserer Entscheidungen in derselben Weise gefällt werden, wie Tiere Entscheidungen fallen. Schliesslich sind wir Menschen doch vernunftbegabte Tiere!

Sicher, gelegentlich fragen wir uns sicher auch selbst, warum wir etwas getan oder gelassen, uns in der einen oder anderen Situation so und nicht anders entschieden haben. Aber vielleicht haben wir unsere damaligen Ziele und Zwecke einfach nur vergessen oder verfolgen diese Ziele oder Zwecke nicht mehr.

Wir hoffen das Verhalten anderer Menschen wissenschaftlich beeinflussen zu können, wenn wir nur die Gründe für ein bestimmtes Verhalten kennen. Bei der Diskussion der Frage: »Manipulation oder Motivation?« geht es um die Gestaltung dieser Zusammenhänge.

Abbildung 1.4: Motivation oder Manipulation

Wir alle träumen mindestens gelegentlich davon, das Verhalten anderer Menschen zu beeinflussen. Dieses Bedürfnis ist sehr stark und geradezu universell. Anbieter von Waren wollen ihre Kunden bewegen, genau diese Waren zu kaufen oder Politiker hoffen, das Handeln von Menschen für ihre Zwecke nutzen zu können.

Eine Unmenge von Verkaufstrainern, welche seltsamerweise alle führend, welt- oder wenigstens europaweit bekannt und natürlich Nummer Einsen sind, auch wenn man bisher noch nie etwas von Ihnen gehört hat, bietet eine Serie von Tricks an, das Handeln von Menschen zu beeinflussen.

Diese Tricks sind in der Regel Anwendungen aus der Psychotherapie. Dazu gehört besonders die Gruppe der NLP-Trainings²⁶, aus der Psychologie, meistens Verhaltenstrainings oder angepasste Rhetorik-Trainings, welche meist auch nicht hinausgehen über das, was wir alle bei Cicero nachlesen können.

Ist also die Beschäftigung mit der Motivation nur eine verdeckte Beschäftigung mit Programmierung menschlichen Handelns, gar der Manipulation? Aber Manipulation, also wissen Sie, das hört sich ja so nach Goebbels an! Jede Motivation ist also per Definition Verhaltensbeeinflussung und jede Verhaltensbeeinflussung ist Manipulation. Ich versuche, Menschen dazu zu bewegen, etwas zu tun, was sie ohne meine Intervention nicht getan hätten. Ob es sich dabei um den Erwerb einer Zeitung oder den Abschluss eines Versicherungsvertrages oder ob es sich dabei um bessere Abfalltrennung, die Einhaltung von Vorschriften oder um effektiveres Arbeiten handelt, immer handelt es sich um die Verhaltensänderung und immer ist es die Folge einer Intervention und die erfolgreichsten Interventionen folgen den Mustern der Manipulationstechniken.