Читать книгу Архитектор продаж. Как выстроить отдел продаж с нуля и эффективно им управлять - Борис Николаенко - Страница 10

Не путайте задачи и этапы. Перезвонить – это не этап, а задача, и создавать под нее этап – искажать сейлз-процесс.

Под лидорубов (тех, кто только назначает встречи, но не продает), продавцов и аккаунтов (фермеров) нужно заводить отдельные воронки, чтобы правильно считать цикл продаж и настраивать воронки с учетом процессов каждой команды.

Не стоит добавлять такой этап, как «Переговоры», потому что неясно, когда бить тревогу, если сделка зависает на этом этапе долго, ведь переговоры идут бесконечно, и критерии входа и выхода к ним сложно придумать. Поэтому там протухают сделки. Выглядит это так:

Видите задачи, просроченные на 346 дней? Это результат нахождения сделки на этапе «Переговоры». Ждали-ждали, когда же переговоры закончатся, а потом забыли.

Названия этапов должны содержать формулировку: или что надо сделать с клиентом, или что сделано, а не что делается. Например, «Найти контакты», «Проведена встреча» или «Отправлено КП».

Как быть, если у вас имеются непонятные этапы в воронке и на них есть сделки?6

– Добавляете в воронку логичные статусы на правильные места.

– Создаете временный статус «Непонятные» и ставите его в самое начало воронки.

– Вручную вместе с продавцами открываете статус каждой мутной сделки и меняете его на корректный.

– Просите продавцов все спорные и неясные сделки за неделю актуализировать и распределить по правильным этапам.

– Как только все сделки размещены, удаляете непонятные статусы.

Помните: слишком большая сложность в CRM доводит до белого каления хороших продавцов, зато привлекает плохих, которым нравится выполнять инструкции вместо того, чтобы продавать. Не используйте автоматические задачи. Намного проще, когда вначале все ставится руками. Да и потом, автоматизация должна помогать, а не мешать. Если видите, что среди просроченных задач много именно автоматических, – значит, продавцы их игнорируют, и задачи им мешают.

Дополнительные советы:

Совет 1 – сделайте заполнение поля «Бюджет» обязательным с этапа «Отправлено КП» и далее. Это даст вам понимание, сколько в ближайшем будущем может быть продаж. Ваша цель на этапе от выставленных КП и дальше – иметь денег в 3 раза больше, чем у в плане. Если поле не сделать обязательным, заполнять его никто и не станет.

Совет 2 – вместо полей, где можно просто написать текст, лучше делать поле с возможностью выбора готового значения через селектор. Если вы продаете разные продукты и хотите, чтобы продукт был указан, лучше самому прописать их в выпадающем меню. Так на выходе во внешнюю систему у вас будет одно значение, а не разные варианты его написания.

Совет 3 – оставьте только те поля, которые реально нужны и помогают повысить конверсию продаж. «Адрес» – не такое поле, удалите его и остальные ненужные.

Совет 4 – если продавцов много, автоматизируйте ежедневную рассылку со списком ошибок по CRM, чтобы продавец каждый день видел, где ошибся, и мог оперативно это исправить.

Совет 5 – работайте по задачам, а не по сделкам. Иначе менеджеры что-то делают по сделкам, но задачи не закрывают и новые не ставят. Как результат – совершенно не ясно, сколько вообще человек работал, когда было последнее касание по сделке и сколько их всего было. Менеджер должен на каждое действие с клиентом иметь в сделке задачу. Когда он выполнил действие, то закрывает задачу, пишет комментарий и ставит следующую с учетом вашей политики пингов. Благодаря этому вы сможете увидеть, кто сколько задач закрыл за сегодня, за вчера, за неделю, и сравнить одного менеджера с другим. Это невозможно, если работать не по задачам. Поэтому одна из важных задач руководителя – ежедневно контролировать отсутствие сделок без задач у своих сотрудников.

Совет 6 – используйте тип задачи «Встреча», чтобы быстро вытягивать аналитику по числу встреч из CRM. Когда менеджер договорился о встрече, он должен на следующий за ней день поставить такой тип задачи и написать в комментариях «Отправить итоги звонка». Если встреча состоялась, на следующий день он видит эту задачу, пишет протокол клиенту, отправляет его и закрывает задачу. Таким образом, по закрытым задачам данного типа всегда ясно, сколько было встреч, а продавец никогда не забудет отправить протокол встречи клиенту.