Читать книгу Архитектор продаж. Как выстроить отдел продаж с нуля и эффективно им управлять - Борис Николаенко - Страница 18

Продажи в сегментах небольшим компаниям и enterprise довольно сильно отличаются. Это разные процессы и даже навыки. Вот основные отличия:

Продажи крупным клиентам

– Работают с несколькими крупными сделками одновременно.

– Циклы продаж длинные, что требует выстраивания отношений с несколькими людьми внутри компании. Обычно больше трех.

– Лидов мало – часто приходится искать возможности самостоятельно и строить воронку почти с нуля вхолодную.

– Необходимы личные встречи и работа в команде с технарями, инженерами и иногда даже CEO.

– Успех можно измерить не сразу, ведь обычно цикл около 6 месяцев.

МСБ-продажи

– Высокая скорость: менеджеры обрабатывают 100+ лидов в месяц от маркетинга или SDR (Sales Development Representatives).

– Сделки закрываются быстро: за 1—3 звонка, обычно в течение месяца, и это, как правило, работа с собственником бизнеса.

– Требуется многозадачность: 3—4 демонстрации продукта в день, 8—12+ закрытых сделок в месяц.

– Построение воронки не нужно – фокус на обработке лидов и быстром закрытии.

Почему сложно переходить из одного сегмента в другой?

Потому что это два абсолютно разных подхода. В enterprise все основано на стратегии, терпении и выстраивании долгосрочных связей. А в МСБ успех приходит через скорость, гибкость и умение работать с большими объемами.

Поэтому, нанимая менеджеров, я обращаю внимание на их опыт продаж в моем сегменте, с моим циклом и с моим средним чеком. Даже если продукт другой, но чек мой, у нас хорошие шансы.

У меня был случай, когда я ошибся и взял хорошего продавца из «2ГИС» на продажи крупным компаниям, а он не справился. Сначала пытался наскоком назначить встречи с большими ребятами, пингуя их слишком часто, чем вызвал раздражение. Не получалось выполнять план – старался продавать небольшим компаниям, но мне они были не нужны – получил нагоняй. В итоге пришлось расстаться. Вывод: на продажи большим компаниям нанимайте тех, кто успешно им продавал, и наоборот, для продаж МСБ берите с опытом таких продаж.

Следующий важный момент: узнать, сколько сделок у кандидата было в воронке на всех этапах от квалификации до контракта, – вы хотите понять, насколько он быстрый. В Calltouch был случай, когда я взял опытного дорогого продавца на продажи большим компаниям, но он договаривался об одной встрече в две недели, так как работал очень медленно. К сожалению, исправить это не получилось, и мы были вынуждены расстаться. Если бы я спросил его, сколько всего было сделок в воронке или сколько проводил встреч и как, я мог бы понять это заранее. В транзакционных продажах это значение – около 100, в продажах крупным компаниям – около 50.

Совет: не нанимайте на будущее! Ведь порой очень хочется хорошего продавца нанять, чтобы он мог потом еще и РОПом стать. Так вот, нужен продавец – ищите хорошего продавца, понадобится РОП – ищите хорошего РОПа.

Вы будете искать опытного продавца или учить сами?

Иногда, видя, сколько денег хотят опытные продавцы, руководители начинают думать, что выгоднее нанять новичка и обучить. Но это заблуждение, так как на обучение требуется время, плюс нет гарантий, что оно даст результат. Пока у вас нет менеджера по обучению, лучше брать продавцов с опытом.

Кроме опыта, у них есть другой большой плюс – список контактов, с которыми они способны назначить встречу быстро! Даже если новички со связями сами не продадут продукт, вы как руководитель сможете пойти на организованную ими встречу и продать. Это особенно важно, если хотите, чтобы они продавали крупным компаниям вхолод. Я, когда пришел в Calltouch из области ecom, попал в сферу авто, медицины и недвижимости. Мне потребовалось 6 месяцев (!) ходить на профильные мероприятия, чтобы наработать какие-то связи и сделать самому личную продажу. Когда вы на удаленке – это еще сложнее. Поэтому нанимать продавцов со списком контактов чуть дороже – оправданно, главное список проверить, но об этом чуть позже.

Сколько станете платить

Если хотите нанять быстрее, надо платить на 20% выше рынка. Каков рынок – нужно посмотреть на HH.ru и понять, можете ли вы платить столько, чтобы работа у вас вызвала зависть у друзей продавца. Особенно это важно в стартапе, когда вы только начинаете формировать команду. Вот что на эту тему пишет Джейсон Лемкин, основатель SaaStr17:

«Ваши один-два лучших продавца должны быть в состоянии просто очень много зарабатывать. Зарабатывать кучу денег. И купить кабриолет BMW M8 или Tesla Model S. Потому что вы хотите, чтобы они доказали, что ваша модель продаж и бизнес-модель работают. Чтобы доказать это всем остальным, без сомнения. Возможно, поначалу в вашей команде будет только один ЛебронЛебро́н Рэ́ймон Дже́ймс (англ. LeBron Raymone James) – американский баскетболист, играющий на позиции легкого и тяжелого форварда. Выступает за команду НБА «Лос-Анджелес Лейкерс». Признается экспертами одним из лучших баскетболистов в истории, а ряд специалистов ставит его на первое место. Один из наиболее высокооплачиваемых спортсменов в мире на протяжении большей части карьеры (с учетом зарплаты и рекламных контрактов).el Потому что вы хотите, чтобы они доказали, что ваша модель продаж и бизнес-модель работают. Чтобы доказать это всем остальным, без сомнения. Возможно, поначалу в вашей команде будет только один Лебронel S. Потому что вы хотите, чтобы они доказали, что ваша модель продаж и бизнес-модель работают. Чтобы доказать это всем остальным, без сомнения. Возможно, поначалу в вашей команде будет только один Леброн. Но он вам нужен. Тот, кто настолько хорошо продает ваш продукт, что не только закрывает огромный план, но и настолько уверен в том, что сможет продолжать продавать его, что покупка кабриолета M8 – это просто первый взнос за еще более блестящее будущее в качестве продавца в вашем начинающем SaaS-бизнесе».

Это не означает большой оклад – это в целом система оклад плюс бонусы. Если говорить о Москве, то оклад на МСБ-продажах – 80—150 тысяч на руки и 200—300 тысяч за продажи крупным компаниям.

Каковы преимущества работы у вас

Хороших продавцов всегда не хватает, за них борются и большие, и маленькие компании – почему они должны пойти работать к вам? Если вы опубликовали вакансию, это не означает, что она сразу стала интересна сама по себе. Особенно если не можете платить выше рынка.

Соревноваться с большими корпорациями не стоит. У них стабильность, у вас, если стартап, быстрый рост. Это и нужно продавать. Это и возможность участвовать в построении продаж с нуля.

Указывайте должность выше. Если нужен просто продавец, надо в вакансии писать «старший продавец». Если нужен старший продавец, пишите и «директор по продажам», и сферу. Например, Sales Director Ecommerce. А когда и если человек реально дорастет до роли управленца продаж, можно будет тоже что-то придумать.

Так описывает преимущества работы у себя одна из ИТ-компаний18:

«Условия работы:

Крутой онбординг в комфортном офисе Москвы.

Техника для работы: MacBook, мониторы, наушники с шумоподавлением и другая необходимая периферия.

Возможность присоединиться к основной команде аккредитованной IT-компании и получить остальные «плюшки»: well-being-программы, софинансирование любого обучения, мастер-классы, HR-поддержка или коучинг, тренинги по переговорам, деловой переписке, развитию эмоционального интеллекта и не только.

Корпоративная жизнь: тимбилдинги, командные квесты и спортивные соревнования, ЧГК, клубы по интересам, случайный кофе. Для распределенных команд – оплачиваемая колокация».

Понятно, что конкурировать с компанией с выручкой в несколько миллиардов сложно, но и вам необходимо что-то предложить. Иначе конкурировать за таланты будет очень сложно.

Одной из фишек может быть ваша культура. В этом плане помогает ведение телеграм-канала. Человек понимает, в какую культуру придет работать и к кому. Для этого я когда-то написал и опубликовал инструкцию, как работать со мной. Услышал я это в интервью Клэр Джонсон, COO of Stripe у Тима Ферриса19. То есть вы пишете инструкцию о себе как о руководителе, чтобы сотрудникам было проще с вами работать. Так она выглядит: