Читать книгу Архитектор продаж. Как выстроить отдел продаж с нуля и эффективно им управлять - Борис Николаенко - Страница 14

Ставьте измеримые критерии успеха. Задача грамотно выстроенного процесса онбординга – чтобы продавец максимально быстро вышел на свой базовый уровень продаж вашего продукта и стал самостоятельным. Какие задания могут быть на выходе из онбординга?

Сдача проекта (отлично работает проект по тому, как почувствовать себя клиентом. Когда я консультировал сервис «Маркет Папа», который помогал селлерам с оптимизацией рекламы на WB.ru, мы давали задание завести рекламную кампанию на WB, чтобы понять, как тяжело это делать).

Тесты с открытыми вопросами. Да, сложнее проверять, но зато, так как нет вариантов выбора, ответ нужно придумать самому.

Ролевка. Вы играете клиента, продавец продает. Правильные демо включают грамотное выявление потребностей и их привязку к тому, как продукт может их решить. Плохие демо основываются на фичах продукта и истории компании. Очень важно, чтобы продавец рассказывал ровно так, как указано в питче, без отсебятины. Если надо, пусть сдает снова и снова.

Еще можно добавить критерии успеха и неудачи на какие-то периоды13. Вот реальный пример бенчей по достижению успеха из компании Mindbox:

Результаты

За 2 месяца

– Наполнил воронку 20—40 silver+ (в т.ч. gold) компаниями.

– Провел 10+ первичных встреч.

– Показал пример качественного заполнения CRM, встреч и репортов.

За 4 месяца

– Первая silver+ продажа.

– 5—10 клиентов в стадии позднее снятия рисков.

За 6 месяцев

– Более трех silver+ продаж.

Через 10 месяцев

– Более пяти silver+ продаж.

В течение второго года

– Вышел на уровень 1,5—2 продажи в месяц.

– Не менее 18 продаж silver+ за второй год.

Также раз в год следует проводить аттестацию – продукты меняются и эволюционируют, в них появляются новые фишки, которые нужно знать. Аттестация – не экзамен, в том смысле, что вопросы должны быть заранее известны и ответы тоже. Вы готовите 20—30 вопросов и 20—30 ответов на них и говорите продавцам: «Просто выучите!» Проводит аттестацию или менеджер по обучению, или смежный руководитель, а прямой руководитель тут же сидит и смотрит, что его сотрудника не валят. По итогам можно ставить такие оценки:

– 2 – не учил.

– 1 – плавает и недоучил. Можно пересдать двум тимлидам еще раз. Если не сдаст, сдает директору по продажам. Если и ему не сдал – на выход.

0 – знает, просто заучил.

+1 – понимает.

+2 – знает больше, чем нужно.

И повышать зарплату стоит только тем, кто сдал на +1 и +2.

Кто должен учить

Если вы нанимаете больше двух человек в месяц, понадобится тренер по продажам. Наличие тренера по продажам освобождает руководителей от обучения совсем уж зеленых менеджеров и тех, кто пока не прошел до конца процесс адаптации и не сдал все тесты, и дает возможность сконцентрироваться на развитии сильных продавцов, которые в момент продают и помогают выполнять план продаж. А также позволяет поставить обучение на поток, так как текучка в отделе продаж очень большая, и это общая боль. В некоторых компаниях в отделах холодных звонков она составляет 100% в течение года.

Тренер по продажам – это, как правило, бывший продажник, который устал продавать или которому нравится способствовать росту других. Перед ним стоят серьезные задачи – повышать знания текущих менеджеров, а также проводить регулярные тестирования по обновлению продукта.

Качества менеджера по обучению:

– Опыт в продажах.

– Процессный и аналитический склад ума.

– Терпение (взрослых все-таки учить).

– Умение работать с итерациями и обратной связью.

– Гибкость и стрессоустойчивость.

Задачи менеджера по обучению:

– Создание, поддержание и обновление программы обучения.

– Адаптация новых сотрудников.

– Проведение тестовых дней.

– Разбор ошибок и прокачка слабых навыков продавцов.

– Создание курсов на базе книг. Например, по моему заданию менеджер по обучению в Calltouch создал курс по книге Барбары Минто «Принцип пирамиды Минто. Золотые правила мышления, делового письма и устных выступлений».

– Сбор обратной связи по качеству программы (в том числе от самих новичков)

– Регулярный прозвон конкурентов для поддержания сравнительных таблиц в актуальном состоянии.