Читать книгу Архитектор продаж. Как выстроить отдел продаж с нуля и эффективно им управлять - Борис Николаенко - Страница 17

Как пишет в своей книге Майк Вайнберг14, управление продажами – это в первую очередь управление талантами. И структурировать данный процесс поможет концепция 4П:

Правильные люди на правильных местах (об этом расскажу в главе о мотивации).

Поддерживать лучших (в главе о коучинге).

Подтягивать или прощаться (в главе о том, как правильно увольнять людей).

Привлекать новых – с этого мы начнем.

Любой наем начинается с понимания того, кто вам нужен как продавец. Для будущих кандидатов определите:

– Какими ключевыми навыками продавец должен обладать?

– Вы будете искать опытного продавца или учить сами?

– Сколько станете платить? В среднем по рынку или выше?

– Каковы преимущества работы у вас?

– Из каких компаний-доноров вы будете хантить кандидатов?

– Из какой культуры вы ищете кандидата?

Какими ключевыми навыками продавец должен обладать

Нужно решить, как человек станет продавать, и делать акцент именно на предполагаемых результатах его хорошо выполненной работы. Список целей даст понимание, кто вам нужен. Также важно, будет ли продавец сидеть на входящих или работать вхолодную. Эти навыки редко уживаются в одном продавце. Если у вас транзакционные продажи и идут входящие, можно искать и тех, кто работал на входящих, и тех, кто был на холодных.

Но есть важный нюанс: заставить звонить вхолодную тех, кто работал на входящих, не получится – придется искать новых только на «холод».

Если же продажи в большие компании и сложный продукт, то надо искать именно тех, кто работал в них вхолод, так как большие компании обычно заявок не оставляют, и следует выходить на них самому. Отсюда появляется понимание по требованиям к среднему чеку продавца, циклу продаж и тому, как он находил клиентов.

В книге «Кто. Решите вашу проблему номер один»15 авторы советуют на этом этапе описать суть работы кандидата в одном предложении, например: «Задача менеджера по продажам у нас – повысить выручку от прямых холодных продаж директорам по маркетингу интернет-магазинов из списка ТОП-100».

Затем стоит прописать ожидаемые результаты, например: «Мы ждем, что за испытательный срок он сделает 12 встреч и 1 продажу, а за первый год работы у нас продавец продаст 10 клиентам на общую сумму 10 миллионов рублей». Эти критерии помогут оценить ваш наем. А не просто: да, мы наняли классного чувака. Можно будет взять число продаж и встречу уже на испытательном сроке и понять, не сделали ли вы ошибку.