Читать книгу Архитектор продаж. Как выстроить отдел продаж с нуля и эффективно им управлять - Борис Николаенко - Страница 19

Привет. Эта инструкция создана для того, чтобы упростить наше взаимодействие и сделать его эффективнее.

Если ты считаешь, что я что-то не указал, неважно, хорошее или плохое, скажи, и добавим в файл.

Главный принцип

Главное результат, а не процесс. Не нужно показывать видимость работы, надо просто работать. Не нужно отмазок, просто найди решение и получи результат. Так победим!

Что мне нравится

– Проактивность: люблю, когда предлагают идеи.

– Соблюдение договоренностей. Когда пообещал и сделал в срок без напоминаний, думаю: вот красавчик! Бесит, когда обещают и не делают. Это прям очень плохо.

– Когда люди признают свои ошибки. Бесит, когда ищут отмазки вместо того, чтобы просто сказать: да, я облажался, и вот что я сделаю, чтобы такого больше не было.

– Когда люди ищут новые возможности для саморазвития, не останавливаются на достигнутом.

– Люблю, когда амбициозность на чем-то основывается, лучше всего на крутых результатах.

– Люблю делиться опытом.

– Когда четко ведут CRM.

Что мне не нравится

– Когда люди задают вопросы, не сделав все для того, чтобы разобраться. Я считаю, что у новичка есть право на три «глупых» вопроса в день, остальное он должен постараться найти сам, взаимодействуя с коллегами.

– Не люблю панибратства, считаю, что, несмотря на хорошие отношения, пересекать грань руководитель-подчиненный нельзя.

– Когда люди ленятся и их надо постоянно мотивировать делать свою работу.

– Когда повторяют одни и те же ошибки.

– Подхалимы и те, кто разводит политику и интриги внутри. На работе нужно просто работать.

– Очень не люблю опозданий.

Мои сильные стороны

– Я быстро принимаю решения (Иногда могу зарезать идею, но, если ты в нее веришь, подожди пару дней и приди снова. Я в эти дни все равно могу обдумывать ее фоном и при повторном обсуждении согласовать. Не надо бояться спорить со мной!)

– Я хорошо вижу картинку целиком.

– Я хорошо продаю и веду переговоры.

Мои слабые стороны

– Я могу быть вспыльчив и быть жестким с сотрудниками. При этом быстро отхожу и признаю свой косяк. Работаю над тем, чтобы быть сдержаннее.

– Не люблю вникать в детали.

– Плохо дело с эмпатией.

– Иногда тянет помикроменеджерить. Если поймал меня на этом, скажи: «Боря, я держу ситуацию под контролем, и все будет сделано в срок, дай мне работать спокойно» :)

Как общаться

– Лучше ТГ, чем почта. Если хочешь задать вопросы, поставь встречу в календарик, можно хоть на каждый день, но не приходи ко мне внезапно и перед этим постарайся решить все сам. Приходить ко мне, только если сделал все, обошел всех и не получилось найти ответ.

– Если я написал в нерабочее время, это не значит, что сразу нужен ответ. Я иногда делаю так, чтобы не забыть мысль.

– Если ты не знаешь, хорошо работаешь или плохо, спроси – я скажу как есть.

Из каких компаний-доноров вы будете хантить кандидатов

Одна из наиболее тривиальных мыслей, которая не сразу до меня дошла, – сильные продавцы не ищут работу. Годами они могут не выкладывать резюме и все же менять работу. Их, как правило, переманивают предыдущие руководители или хантят рекрутеры.

Поэтому самый эффективный (и часто самый сложный) способ найти нужного продавца – схантить его. Откуда? Для этого и нужен список компаний-доноров. Это компании, сходные с вашей по сфере, по чеку, по продукту. И вероятность, что там может быть хороший для вас кандидат, высока. Список вы отдаете рекрутеру, чтобы он искал людей оттуда.

Если мне нужны продавцы на транзакционные продажи, я стараюсь хантить из «2ГИС», «СКБ Контур» и подобных. Там есть культура ориентации на результат, жесткие KPI по звонкам и планам. И никогда и никуда не смотрю продавцов из «Яндекса», так как считаю, что его культура b2b-продаж не подходит большинству компаний на ранних этапах.

Совет! Большая ошибка – брать продавцов из корпораций в стартап. Там другие процессы, большой бренд, который помогает открывать двери, и расслабленность, вызванная большой финансовой подушкой у компании. У вас, скорее всего ничего этого нет. Поэтому берите продавцов из сопоставимых по культуре и этапу развития компаний.

Из какой культуры вы ищете кандидата

Когда я из Calltouch пришел в «Яндекс. Такси», то взял с собой колокол, в который продавцы в Calltouch звонили при выполнении плана. Там была эта классная заряжающая традиция. А здесь на колокол смотрели странно. Типа «пришел тут из каких-то массовых продаж. У нас все иначе, мы же „Яндекс“». И закатывали глаза. А колокол висел рядом со мной и постоянно напоминал, что я здесь чужой.

Подумайте, какая у вас сформировалась культура, какую хотите построить, и так будет легче понять, какого продавца хотите найти. Соберите других продавцов и спросите, какими прилагательными можно описать культуру продаж в вашей компании. Так у вас появится список характеристик.