Читать книгу Next Level Sales - Christopher Held - Страница 11

Nicht zuletzt profitieren von dem Wandel auch die Unternehmen und deren (Vertriebs‐)Manager aufgrund von folgenden Aspekten:

1 Nach meiner Projekterfahrung verkaufen die Vertriebler im Durchschnitt 40 bis 60 Prozent mehr nach ihrer Next‐Level‐Sales‐Befähigung. Die Analyse, die zu diesen Fakten führt, folgt in Abschnitt 3.2. Somit können Firmen mit der gleichen Vertriebsmannschaft ein höheres Vertriebsergebnis generieren oder alternativ den gleichen Output mit reduzierter Vertriebsmannschaft realisieren. Studien wie die bereits mehrfach erwähnte von Bain & Company (2021) zeigen auf einer großen Grundgesamtheit eine Umsatz‐ und Effektivitätssteigerung von in etwa 50 Prozent auf.¹⁵

2 Der cNPS (Customer Net Promoter Score)¹⁶ steigt typischerweise. Die Kundenzufriedenheit erhöht sich durch ein besseres Servicelevel aufgrund der besseren Erreichbarkeit und höheren Flexibilität der Vertriebler. Außerdem findet mit der Umstellung auf den digitalen Vertrieb auch eine bessere Unterstützung durch segmentspezifische Marketingmaterialien statt und der Kunde darf sich somit über einen persönlicheren, relevanteren und spezifischeren Angang freuen.

3 Auch der eNPS (Employee Net Promoter Score)¹⁷ steigt an. Der eNPS steigt oft vielleicht nicht im gleichen Ausmaß an wie der cNPS, jedoch wurde bei dem Großteil der Transformationen, die ich mit meinen Teams begleiten durfte, eine positive Entwicklung festgestellt. Die Mitarbeiterzufriedenheit erhöht sich insbesondere durch näheres Zusammenrücken und Best Practice Sharing im Vertriebsteam. Vertriebler entwickeln sich vom »einsamen Wolf« zum Teil einer Herde, die zusammen agiert und gemeinsam erfolgreich Abschlüsse generiert. Nichtsdestotrotz komme ich nicht darum, zu erwähnen, dass mit der Umstellung auf den digitalen Vertrieb auch ein Kulturwandel mit einhergeht. Im Laufe des Buches kommen wir auf Strukturen, Tagespläne und Wochenziele zu sprechen, die am Anfang eines solchen Wandels nicht nur für Zufriedenheit sorgen. Die typischen Phasen der Stimmungslage einer Transformation vom analogen zum digitalen Vertrieb zeigt die anfänglichen Stimmungsdämpfer, aber auch die Entwicklung zum besseren eNPS. Der Anstieg des cNPS sowie des eNPS bringt weitere kostensparende Effekte mit sich, beispielsweise aufgrund der daraus resultierenden Senkung der Turnover Rate im Vertrieb.

4 Die Vertriebsdaten, die im Next Level Sales erhoben werden, sind Gold wert. Der bekannte Satz »Daten sind das neue Gold« gewinnt immer mehr an Bedeutung. Insbesondere im Bereich des virtuellen Vertriebs ist dies der Fall, denn:Tracking Tools und CRMs (Customer Relationship Management) ermöglichen eine transparente Übersicht über tägliche Prozesse und Aktivitäten der Vertriebler.Gezieltes Coaching entlang der Performance des Vertriebstrichters beziehungsweise ‐zyklus wird ermöglicht. Stärken und Verbesserungspotenziale jedes einzelnen Vertrieblers können entlang der Schritte im Verkaufsprozess identifiziert werden. Somit können individuelle Entwicklungspläne kreiert werden, die Schritt für Schritt Stärken ausbauen und Schwachstellen optimieren.Daten bieten außerdem diverse weitere Möglichkeiten, wie zum Beispiel Cross‐Selling, Up‐Selling und Potenzialanalysen. Mit diesen Themen beschäftigen wir uns am Ende dieses Buches.Gerade im Vertrieb existiert hier oft noch eine große Schwachstelle. Die Vertriebler wollen oder können (mangels Schulung) nicht mit dem CRM‐System arbeiten. Die aufgesetzten Lösungen können in jedem Unternehmen noch so gut und teuer sein – nur durch eine Pflege dieses datengetriebenen Arbeitens wird eine gute und stringente Vertriebssteuerung ermöglicht. Neben der Vertriebssteuerung hat die Datenpflege massive Implikationen auf das Forecasting der Unternehmensumsätze, aber auch auf die Planung von Marketing‐Kampagnen. Außerdem ist die saubere Kundendatenpflege extrem wichtig bei einem Ausfall von Vertrieblern – sei es aufgrund einer Krankheit oder eines Arbeitgeberwechsels. Wir dürfen uns noch gemeinsam den Satz »Der Kunde ist König« in den Hinterkopf rufen. Aber wie soll der Kunde König sein, wenn wir »nichts« über ihn wissen, da wir die Daten des Kunden nicht sauber pflegen. Eine Studie des Marktforschungsinstituts i2s zeigt diesen Faktor klar auf: Bei 36 Prozent der befragten 217 Unternehmen ist die Datenqualität im CRM das Hauptproblem in der täglichen Arbeit (und dies schon im Jahre 2012).¹⁸

5 Die Kosten für das Vertriebsteam können gleichzeitig reduziert werden. Ein rein virtuelles Vertriebsteam benötigt keine Firmenwagen mehr und erstellt keine Spesenrechnungen. Wenn man ein neues, junges und digitales Next‐Level‐Sales‐Team mit Talenten aufbaut, sind diese typischerweise auch »günstiger« im Vergleich zu Vertriebsmitarbeitern mit über 30 Jahren Erfahrung, da sie gerade am Anfang ihrer Karriere stehen. Deutlich möchte ich allerdings darauf hinweisen, dass es sich bei den virtuellen/Remote‐Vertriebler nicht um die zweite Garde handelt. Deren Gehaltsgefüge sollte prinzipiell genauso aussehen wie das der Außendienstler. Aufgrund der wegfallenden Kosten sowie der Vertriebserfahrung sind Kosteneinsparungen von um die 30 Prozent nicht unüblich. Der Gehaltseffekt kommt stärker zum Tragen, wenn beispielsweise europäische Hubs für den Next‐Level‐Sales‐Vertrieb aufgebaut werden.

Insgesamt bietet der drastische Zugewinn digitaler Akzeptanz Organisationen eine wegweisende Chance für Wachstum. Die Umstellung auf den virtuellen Vertrieb kann Vertriebsorganisationen dabei helfen, ihre Kosten pro unterschriebenem Vertrag zu senken (CAC = Customer acquistion costs oder Kosten der Kundenakquisition), ihre Reichweite zu vergrößern, die Vertriebseffektivität erheblich zu verbessern und die Mitarbeiterzufriedenheit zu erhöhen.

Die zukünftigen Marktführer werden sich insbesondere durch Agilität und Geschwindigkeit auszeichnen, um Kunden zu binden, Umsätze zu sichern und Vertriebsmodelle neu auszurichten. Während die Chance des virtuellen Vertriebs ein bedeutender Erfolgsfaktor ist, wächst auch der Druck, daraus Gewinne zu generieren. Führungskräfte, die sich auf die Digitalisierung ihrer Vertriebsmodelle fokussieren, sollten größere Wettbewerbsvorteile in Form von mehr und loyaleren Kunden erzielen als ihre Wettbewerber. Außerdem ergibt sich die Chance, Longtail‐Kunden (die im ersten Moment unattraktiv erscheinen) auch ein Betreuungskonzept anzubieten und diese gegebenenfalls aufzubauen. Aus Unternehmenssicht sind diese Go‐to‐market‐Modelle ebenfalls gekommen, um zu bleiben. In einer Studie der Boston Consulting Group aus dem Januar 2021 mit Vorständen und Führungskräften der Fortune‐500‐Unternehmen wurde Führungskräften folgende Frage gestellt: »Veränderungen, die nach der Wiederkehr (COVID‐19‐bezogen) zum »Normal« bleiben werden?« 75 Prozent der Führungskräfte antworteten: »Der vermehrte Einsatz von Next Level Sales« (vergleiche Abbildung 1.5).¹⁹

Abb. 1.5: Welche Veränderungen werden nach einer Rückkehr (COVID‐19‐bedingt) zum Normal erhalten bleiben?