Читать книгу Next Level Sales - Christopher Held - Страница 23

Abbildung 2.1 zeigt schön, wie bis heute typischerweise der Erfolg eines Vertriebsteams gemessen wurde – mit Fokus auf dem Umsatz pro Mitarbeiter. Darüber hinaus wurde in den Vertriebsorganisationen, die ich bis heute unterstützen durfte, nicht viel gemessen. Abschnitt 6.2.5 zeigt detaillierter auf, wie in Zukunft Effektivität und Effizienz gemessen werden sollten.

Die Effektivität des Teams lässt sich sehr gut über Schlagzahlen – also die absoluten Häufigkeiten diverser Aktivitäten – einschätzen:

 Wie viele Anrufe wurden getätigt?

 Wie viele Kundengespräche wurden durchgeführt?

 Hat der Mitarbeiter die richtigen Dinge getan, zum Beispiel Vertriebsaktivitäten im Gegensatz zu Tätigkeiten, die nicht auf den Vertriebserfolg hinführen? Hier geht es im Endeffekt um vertriebs‐ beziehungsweise verkaufsrelevante Tätigkeiten im Vergleich zu reinem »Kümmern« um Kunden.

Gleichzeitig kann über die Conversion Rates die Effizienz gemessen werden:

 Sind die Conversion Rates gut im Vergleich zum Benchmark?

 Hat der Mitarbeiter die Dinge richtig getan?

 Hat der Mitarbeiter in den Gesprächen und Interaktionen mit den Kunden die richtigen Argumente gebracht?

 Wurden die Bedürfnisse des Kunden identifiziert und ihm daraufhin passende Produkte vorgeschlagen?

Diese Analysen und Auswertungen sind ohne datengetriebenes Arbeiten gar nicht möglich, da man als Manager nicht wissen kann, was der Mitarbeiter gemacht hat.

Zurück zu unseren Kollegen Müller und Mayer. Anhand der reinen Umsatzzahl kann man nicht beurteilen, wer der bessere Vertriebler ist. Vielleicht ist Herrn Müller ein Riesenauftrag in den Schoß gefallen, wohingegen Herr Mayer in seinem Gebiet kleinere Kunden hat und Dutzende Verträge abschließen musste, um ein Ergebnis zu erreichen, das um mehr als 50 Prozent geringer ist als das von Herrn Müller. Aus diesem Grund ist es wichtig, die genannten Merkmale und Daten zu sammeln, um genauer auf die jeweilige Situation des Mitarbeiters eingehen zu können.