Читать книгу Next Level Sales - Christopher Held - Страница 20

Wenn in diesem Buch von Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs gesprochen wird, ist insbesondere der Übergang von persönlichen Verkaufsmeetings zu virtuellen Meetings gemeint. Das bedeutet, dass das sogenannte »Klinkenputzen« verschwindet und durch digitale Kontaktaufnahme (teilweise) ersetzt wird. Der Verkaufstermin in Persona zur Nachbestellung von Labormitteln, der oft mit einem Kaffee und gemütlichem Beisammensein ergänzt wird, aber halt auch mit frühem Aufstehen, Stress und Stau auf der Autobahn oder dem verspäteten Flieger, wird nun durch einen virtuellen (beispielsweise über MS‐Teams) Termin ersetzt.

Doch wie ist das möglich, wie kommt man bei Kaltakquise‐Aktivitäten an die richtigen Daten? Bei der Neukundenakquise gibt es die Möglichkeit, Kontaktdaten zu kaufen, die anschließend von den Vertrieblern angegangen werden können, solange alles DSGVO‐konform abgewickelt wird (Details dazu später).

Bestandskundentermine werden nicht mehr persönlich abgehalten, sondern durch Videochats ersetzt. Dies ermöglicht es jedem Vertriebler, mehr Interaktionen pro Tag durchzuführen, unnötige Zeit auf der Straße zu reduzieren, und Leerfahrten entfallen (Kunden, die vor Ort nicht zu erreichen sind, plötzlich einen anderen Termin haben oder Ähnliches). Wenn man sich die Ergebnisse von Studien anschaut, verbringen Vertriebler, wie bereits erwähnt, mehr als 50 Prozent ihrer Arbeitszeit in Reisetätigkeiten – eine verrückt hohe Zahl, wenn man sich gleichzeitig die teilweise exorbitant hohen Gehälter der Vertriebsteams anschaut. Bei Bestandskundengeschäften ergeben sich neben der eingesparten Reisezeit ebenso zusätzliche Vorteile aufgrund der Tatsache, dass Geschäfte deutlich einfacher digital abgeschlossen werden können. Denn typischerweise wurde eine gute persönliche Beziehung bereits aufgebaut, sodass eine Vertrauensbasis besteht.

Diese Umstellung klingt zunächst banal, bringt aber weitreichende Konsequenzen mit sich, wie zum Beispiel das datengetriebene Arbeiten sowie die Messbarkeit von Vertriebstätigkeiten.