Читать книгу Next Level Sales - Christopher Held - Страница 4
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1 Cover
4 Vorwort
5 1 Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen 1.1 Die neue Normalität – Beschleunigung des digitalen Wandels 1.2 COVID‐19‐Veränderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalität 1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit Anmerkungen
6 2 Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 2.1 Intro – die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 2.2 Die letzte große Unbekannte in Unternehmen – die tägliche Arbeit und Effektivität des Vertriebs 2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb – vom »Klinkenputzen« zu effektivem virtuellem Vertrieb 2.4 Leistungsmessung – Effizienz und Effektivität im Vertrieb Anmerkung
7 3 Die wichtigsten Gründe und Rationale hinter Next Level Sales 3.1 Bitte verstehen Sie es! – Kunden sind nicht der Haupttreiber für die physische Interaktion von Vertrieblern 3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen – so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams Anmerkungen
8 4 Wo kann ich Next Level Sales anwenden – passt es für »mein« Unternehmen? 4.1 Die Sinn‐Frage für das virtuelle Verkaufen 4.2 B2B versus B2C – wo kann Next Level Sales angewendet werden? 4.3 Next Level Sales in Industrien – eine Übersicht der Passgenauigkeit 4.4 Neukundengeschäft oder Bestandskundenbetreuung – wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 4.5 Für welche Kundentypen und ‐segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 4.6 Für welche Produkte verwende ich Next Level Sales – alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 4.7 Generalist versus Spezialist – Full suite versus Best‐of‐breed 4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? Anmerkungen
9 5 Der Verkaufsprozess – welche Teile kann ich heute, morgen und übermorgen virtuell abdecken? 5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll‐Zustands 5.3 Schritt 3: Auswahl des Next‐Level‐Sales‐Modells Anmerkung
10 6 Virtuelles Verkaufen – die ersten Schritte 6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einführung von Next Level Sales Anmerkungen
11 7 Die typischen Phasen eines Next‐Level‐Sales‐Piloten 7.1 Phase 1: Neugierde 7.2 Phase 2: Zweifel 7.3 Phase 3: Resistenz 7.4 Phase 4: Akzeptanz 7.5 Phase 5: Motivation 7.6 Phase 6: Erfolg und Freude 7.7 Phase 7: Die neue Normalität 7.8 Endstation
12 8 Transformation und Change Management – wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb? 8.1 Topmanagement Buy in 8.2 Human Resources (HR), Training und Recruiting 8.3 (Digitales) Marketing 8.4 Planung, Roll‐out‐Plan und Strategie 8.5 Kommunikation 8.6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung 8.7 Wettbewerb Anmerkungen
13 9 Zielzustand von Next Level Sales 9.1 Stabilität 9.2 Perfektion des virtuellen Verkaufens Anmerkungen
14 10 Besonderheiten in Deutschland 10.1 Einbindung des Betriebsrats früh im Next‐Level‐Sales‐Prozess 10.2 DSGVO‐Regeln in Deutschland
15 11 Stärkung der Performance
16 12 Ausblick – Next Level Sales 2.0
18 Danksagung
Tabellenverzeichnis
1 Kapitel 6Tab. 6.1: Performance‐Vergleich zweier Vertriebler
Illustrationsverzeichnis
1 Kapitel 1Abb. 1.1: Die Mehrzahl der Kundeninteraktionen findet auf virtuellen oder di...Abb. 1.2: B2B‐Kunden sind bereit, größere Investitionen über virtuelle Kanäl...Abb. 1.3: Veränderung der Go‐to‐market‐Vertriebskanäle während COVID‐19Abb. 1.4: Videokonferenz wird von Kunden dem telefonischen Kontakt vorgezoge...Abb. 1.5: Welche Veränderungen werden nach einer Rückkehr (COVID‐19‐bedingt)...
2 Kapitel 2Abb. 2.1: Typische Verteilung von Performance‐Ergebnissen eines Vertriebstea...Abb. 2.2: Der typische Verkaufsprozess im B2B‐VertriebAbb. 2.3: Transparenz des Verkaufstrichters
3 Kapitel 3Abb. 3.1: Präferierte Kanäle von Käufern und Verkäufern beim Kauf von Produk...Abb. 3.2: Umsatzentwicklung als Ergebnis von Next Level Sales (NLS) im Neu‐ ...Abb. 3.3: Steigerung der Kundeninteraktion auf täglicher BasisAbb. 3.4: Beispielhafte Steigerung der Kennzahlen entlang des Vertriebstrich...Abb. 3.5: Verkürzung des Vertriebszyklus durch Next Level Sales
4 Kapitel 4Abb. 4.1: Schritt‐für‐Schritt‐Einführung von Next Level Sales, startend bei ...Abb. 4.2: Strukturierter Omni‐Channel‐Ansatz – Zugang zu Verkaufskanälen bas...Abb. 4.3: Potenzielle Einsatzgebiete von Next Level Sales
5 Kapitel 5Abb. 5.1: Typisches Ergebnis eines Vertriebsprozess‐Workshops (IST‐Zustand)...Abb. 5.2: Ergebnisse des Brainstorming‐Workshops zur Zukunft des Vertriebs (...Abb. 5.3: Potenzielle Varianten eines Next‐Level‐Sales‐Modells entlang des V...Abb. 5.4: Erwartungen an das hybride Vertriebsmodell
6 Kapitel 6Abb. 6.1: A/B‐Test – Vergleich eines PilotenAbb. 6.2: – Standardisierte WochenstrukturAbb. 6.3: 50–5–5‐PrinzipAbb. 6.4: Tracking der KPIs entlang des VertriebszyklusAbb. 6.5: Performance bleibt nach Challenge auf konstant höherem NiveauAbb. 6.6: Studie BCG – die größte Challenge der nahen ZukunftAbb. 6.7: Beste Tage zum Anrufen von LeadsAbb. 6.8: Erfolge verschiedener Uhrzeiten in der KontaktaufnahmeAbb. 6.9: Erfolgswahrscheinlichkeit basierend auf der Anzahl der versuchten ...Abb. 6.10: Beispielhafte Sales‐Kadenz als Teil des Next Level Sales Playbook...
7 Kapitel 7Abb. 7.1: Die typischen Phasen der Stimmungslage einer Transformation vom an...
8 Kapitel 8Abb. 8.1: Erwartungen des Topmanagements bezüglich der Ergebnisse von virtue...Abb. 8.2: Beispielhafter Wellenplan des Ausrollens von Next Level SalesAbb. 8.3: Beispielhafte Kommunikationskaskade für das Change Management im V...Abb. 8.4: Ein Großteil der Arbeit ist Implementierung, Roll‐out und Change M...Abb. 8.5: Langfristige Performance von befähigten Teams basierend auf Ankere...
9 Kapitel 9Abb. 9.1 Exemplarisches Beispiel einer angepassten WochenstrukturAbb. 9.2 Gezielte Parallelisierung des Vertriebsprozesses sorgt für eine kon...Abb. 9.3 Additives Punktesystem zur langfristigen Einführung von Next Level ...
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