Читать книгу Next Level Sales - Christopher Held - Страница 12

Ein nicht zuletzt zu erwähnender Gewinner dieser Umstellung ist die Umwelt und die damit verbundene Nachhaltigkeit. Der Fokus auf virtuelle Meetings anstatt Face‐to‐Face‐Meetings bedeutet simpel gesprochen weniger gefahrene Kilometer oder weniger zurückgelegte Flugmeilen. Es wird deutlich weniger CO₂ verbraucht und damit neben gespartem Geld für die Unternehmen der CO₂‐Fußabdruck verbessert. Diesen Wert durfte ich bereits mehrfach mit Unternehmen berechnen und es kommen beeindruckende Ergebnisse dabei heraus. Verschiedene Betrachtungsweisen setzen den Hebel von Next Level Sales auf die Nachhaltigkeit in die richtige Perspektive:

 Pro Jahr können bis zu 35 Weltumrundungen mit dem Auto gespart werden.

 Es werden 50 000 000 weniger Einwegkaffeebecher verbraucht.

 Eis in der Fläche von zehn Fußballfeldern wird pro Jahr geschont.

Diese Ergebnisse hängen natürlich von der Anzahl der umgestellten Vertriebler und dem Betrachtungshorizont ab. Zusammenfassend lässt sich festhalten: Die Veränderungen im Vertrieb sind gekommen, um zu bleiben. Und deshalb sollten Unternehmen und Verbraucher sich entsprechend langfristig darauf einstellen. Simon Kucher & Partners haben es treffend zusammengefasst: »Finally the time for a new way of selling: The global consequences of COVID‐19 will continue to impact businesses in the near‐term, and the longer‐term effects have yet to be felt. By protecting revenue, adjusting and optimizing the selling model to set teams up for success, and preparing for the uptake, B2B sales organizations can help minimize underutilized selling time. Enter the sales rep 2.0.«²⁰ Dieser Vertriebler 2.0 wird benötigt, da die Differenzierung zwischen Verkäufern in der Fläche und virtuellen Verkäufern immer mehr verschwimmen wird. Oder eben weil jener Vertriebler 2.0 in einem hybriden Modell, wie wir es später beschreiben werden, beide Funktionen abdecken kann: Die des Vor‐Ort‐Vertrieblers und die des virtuellen Verkäufers – je nachdem, welcher Modus vom Kunden oder der Situation verlangt wird. In dem Ziel‐Go‐to‐market‐Modell soll es primär um die Bedürfnisse des Käufers gehen: verstärkte Bequemlichkeit und somit eine hervorragende Kauferfahrung, schnellere Zeit zum Wert (also schnellere Vertriebszyklen), erhöhte Flexibilität und der beste Preis. Das muss der Vertriebler 2.0 abdecken und das Modell des Next Level Sales ist die Antwort darauf. Im Detail schauen wir uns die Bedürfnisse des Kunden im nächsten Kapitel an.

Viele Aspekte dieses Buches sind darauf ausgelegt, dass man ein bestehendes Vertriebsteam auf das virtuelle Verkaufen umschult, aber alle Aspekte gelten genauso für die Neu‐Einstellung eines kompletten Remote‐Vertriebsteams »auf der grünen Wiese«. Für Neueinsteiger ist es aus drei Gründen einfacher:

1 Es muss weniger Wert auf das Thema Wandel und Change Management gelegt werden (vergleiche Kapitel 8). Ein neu eingestelltes Vertriebsteam muss sich nicht komplett von dem ehemals analog geführten Vertrieb lossagen, sondern kann direkt in der neuen Struktur starten.

2 Ein neu eingestelltes, junges Team ist schon aufgrund der Geburtsjahre typischerweise etwas mehr gewohnt, täglich mit digitalen Medien umzugehen und über diese zu kommunizieren – die digital natives. Dies hilft ungemein, auch den jünger werdenden Einkäufern entgegenzutreten. Diese Jahrgänge sind es gewohnt, WhatsApp‐Sprachnachrichten zu hinterlassen oder einen Status auf Instagram oder WhatsApp zu teilen, um im Vertriebskontext Inbound Leads zu generieren, oder Ähnliches.

3 Außerdem kann man von Anfang an mittels der Job‐Profile leicht nach anderen Talenten suchen. Die Next‐Level‐Sales‐Vertriebler sollten etwas analytischer und datengetriebener sein als die »normalen« Vertriebler, die in den vergangenen 50 Jahren typischerweise gesucht wurden.

Aber wie gesagt: Es sind beide Varianten möglich, insbesondere abhängig von ihrer Start‐Position. Neue Wachstumsmärkte lassen sich gut direkt im Next‐Level‐Sales‐Modell (von der Pike auf) aufbauen, wohingegen Bestandsteams gegebenenfalls umgeschult werden müssen.