Читать книгу Next Level Sales - Christopher Held - Страница 8

»Digital channels for consumers and businesses have been maturing for more than two decades, but the coronavirus has pushed digital from a supporting function to a primary touchpoint for many.«⁶

Dieses Zitat verdeutlicht den Zusammenhang zwischen der Digitalisierung und der Corona Pandemie für Konsumenten und Unternehmen. COVID‐19 und dessen Auswirkungen beschleunigen Tag für Tag die digitale Transformation. Jedoch ist das hier behandelte Thema NICHT (nur) aufgrund der COVID‐19‐Krise relevant. Virtueller Vertrieb ist der neue Imperativ, das nächste Level im Vertrieb. Er ist unumgänglich und kann aus zwei Blickwinkeln beleuchtet werden:

1 Kurzzeitig veränderte Anforderungen an die Vertriebskanäle und die daraus resultierende Notwendigkeit, Organisationsprozesse an diese Veränderung temporär anzupassen – ein schwer zu realisierender und kurzsichtiger Ansatz, der auf eine rasche Rückkehr zu Zeiten vor COVID‐19 setzt beziehungsweise hofft.

2 Alternativ können die Pandemie und die dadurch entstandenen Herausforderungen als Gelegenheit betrachtet werden, zum einen langfristig die Effizienz und Effektivität von Vertriebsteams zu steigern und zum anderen diese Teams auch zukünftig näher an ihre Kunden zu bringen und auf die Bedürfnisse der Kunden des 21. Jahrhunderts auszurichten.

Forbes beschrieb es im März 2020 sehr treffend: »Selbst wenn der Ausbruch von COVID‐19 eingedämmt wird, ist es unwahrscheinlich, dass sich die Dinge wieder normalisieren. Stattdessen erleben wir die erzwungene Beschleunigung bisher langsam verlaufender Trends, die wahrscheinlich die Zukunft langfristig prägen werden.«⁷ Einer dieser beschleunigten Trends ist die Digitalisierung des Verkaufens und der Kundenbindung.

Während der COVID‐19‐Krise haben viele Vertriebsorganisationen in Deutschland und weltweit massive Einbrüche ihrer Erfolge verzeichnen müssen. Insbesondere die Teams, die noch traditionell/analog mit dem Pkw ihre Kunden besuchen. Mit analog/persönlich ist gemeint, dass dort persönlich (mittels Klingeln an der Tür, dem klassischen »Klinken‐Putzen«) Produkte verkauft werden. Diese Teams haben extreme Einschränkungen in ihren gewohnten Verkaufsprozessen hinnehmen müssen. Während der COVID‐19‐Pandemie waren diese Vertriebsteams kaum in der Lage, Kunden Besuche abzustatten, da dies ein zusätzliches Infektionsrisiko darstellte. Somit gingen auf der einen Seite wichtige Kundeninteraktionen und damit direkte Verkäufe verloren. Auf der anderen Seite haben potenzielle Kunden teilweise ihre Werke aus Sicherheits‐ oder Bedarfsgründen schließen müssen. Aus diesen Gründen ist COVID‐19 ein wegweisender Beschleuniger, um ein analoges Verkaufsteam zu einem virtuellen und digitalen Team zu transformieren oder aber ein bestehendes analoges Team komplett durch ein neues virtuelles Team zu ersetzen. Denn nicht nur aufgrund der beschleunigten Digitalisierung im Privat‐ und Berufsleben, sondern insbesondere in Corona‐Zeiten wird es möglich und auch erwartet, schnell und effizient den virtuellen Austausch zu suchen. Diese virtuellen Interaktionen können aufgrund ihres Formats problemlos auch bei den schärfsten Lockdown‐Regelungen eingehalten werden und ermöglichen zudem – falls notwendig – auch kurzfristige Terminverschiebungen.

Wichtig ist: Dieser Wandel wird nicht mit dem Ende der COVID‐19‐Krise entschleunigt oder gestoppt. Unabhängig von der Corona‐Pandemie wird er weiter anhalten, da eine digitale Vertriebsstruktur nachhaltige und langfristige Gewinne bei höheren Effizienzen und zufriedenen Kunden ermöglicht. Um diese Fakten zu verdeutlichen, stelle ich im Folgenden vier explizite Gewinner dieses Wandels vor:

1 die Kunden,

2 die Vertriebler,

3 die Unternehmen und das Management sowie

4 die Umwelt.