Читать книгу Next Level Sales - Christopher Held - Страница 17

Wie in den Abschnitten zur Kundenerfahrung und Schnelligkeit/Agilität beschrieben, wird der Preis in Zukunft nicht mehr die alles entscheidende Rolle spielen. Nichtsdestotrotz ergeben sich durch die digitale Verfügbarkeit der Informationen neue Vergleichsmöglichkeiten der Preise (nicht nur im B2C‐Bereich). Dabei ist Kunden heutzutage insbesondere Transparenz und Verständlichkeit des Preises enorm wichtig.

Auch analysiert der Kunde den Aufwand, den er investieren muss, um mit den Zulieferern ins Geschäft zu kommen. Also interne Kosten der Geschäftsanbahnung. In meiner Projekterfahrung durfte ich bereits bei einigen meiner Kunden Analysen zu internen Kosten im Kaufprozess durchführen. Hierbei wurde Folgendes aus Käuferseite betrachtet:

 Wie viele Meetings benötige ich mit einem Unternehmen, bis ich alle für den Vertragsabschluss relevanten Informationen gesammelt habe?

 Bietet der Zulieferer virtuelle Meetings an, sodass ich nicht mein Team aus vielen Ländern einfliegen oder Y Stunden mit dem Auto fahren lassen muss?

 Wie nachhaltig und fortschrittlich sind die Zulieferer, kann ich beispielsweise digital signieren?

 …

Diese Analysen zeigen die Sensibilität der Kunden für das Thema und die Bereitschaft, sich auf den effizientesten Prozess einzulassen.

Nachdem nun die Grundvoraussetzungen für den digitalen Wandel des Vertriebs beleuchtet wurden, gilt es nun zu definieren, was die Digitalisierung des Vertriebs im Detail beinhaltet und bedeutet.