Читать книгу Claridad mental - Джулия Галеф - Страница 16

Cuando Lyndon B. Johnson era senador, tenía un ritual que sus amigos y asistentes denominaban “calentamiento”. Cuando necesitaba convencer a alguien de algo, practicaba defendiendo esa postura, acaloradamente, una y otra vez, hasta creérsela. Tarde o temprano podría defenderla con total certeza, porque, para ese punto, estaba seguro, sin importar cuál había sido su postura inicial. “No era fingido. Tenía la capacidad de convencerse de que la ‘verdad’ conveniente en el presente era la verdad, y que cualquier cosa que entrara en conflicto con ella eran falsedades de los enemigos”.¹⁴

La capacidad de Johnson para el autoengaño intencionado era peculiar. Pero todos lo hacemos, sólo que no a propósito: cuando necesitamos convencer a alguien de algo, nos motiva creerlo, y buscamos argumentos y evidencia para defenderlo.

Cuando los estudiantes de derecho se preparan para defender a su cliente (demandante o acusado) en un tribunal ficticio, se convencen de la rectitud moral y legal de su cliente, incluso cuando los asignan al azar.¹⁵ Como emprendedora, si puedes compartir con entusiasmo sincero que tu empresa “la está haciendo” es posible que los demás te crean. Cabilderos, vendedores, recaudadores de fondos, exageran las fortalezas y restan importancia a los defectos en su causa o producto para facilitar venderla.

Una profesora se podría convencer de que su teoría es más original y así promulgarlo en su trabajo. Incluso si un puñado de especialistas en su campo de estudio se dan cuenta de que exagera, se puede salir con la suya. Con frecuencia, esto supone que malinterprete “accidentalmente” las tesis de sus colegas y refute un falso argumento.

Incluso los que no somos persuasores profesionales tenemos muchos argumentos con los que queremos convencer a amigos, familiares y colegas: Soy buena persona. Merezco tu empatía. Estoy haciendo mi mejor esfuerzo. Soy un empleado valioso. Ahora sí, mi carrera está despegando. Cuanto más nos convenzamos de estas percepciones, y cuanta más evidencia y argumentos reunamos para sustentarlas, más fácil será convencer a los demás (o eso creemos).

Como decía Johnson: “La convicción convence”.¹⁶