Читать книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Группа авторов - Страница 10

Уклоняться от необходимых действий. Делать что угодно вместо того, что нужно. Находить оправдания своему бездействию. Поразительное свойство человеческой природы: понимать, что нужно делать, но всеми силами стараться отвертеться.

Возьмем повседневную жизнь. Мы знаем, что нужно навести порядок в гараже, регулярно звонить родителям и ходить на тренировки минимум три раза в неделю.

Но не делаем этого.

Возьмем продажи. Мы знаем, что нужно до конца рабочего дня сделать еще пять звонков, составить список контактов и дел, необходимых для завершения сделки, и пригласить одного из клиентов на ужин.

Но не делаем этого.

Прокрастинация слишком часто берет верх. Хуже того: мы знаем, что, приложив усилия и предприняв нужные действия, достигнем гораздо большего финансового и карьерного успеха, чем сейчас. Преимущества вполне реальны и осязаемы. И все равно ничего не делаем. Находим миллионы оправданий, с помощью которых пытаемся доказать самим себе, почему не смогли сделать то, что должны были. Вот самые распространенные:

• Совершенно нет на это времени.

• Есть более важные дела.

• Этим можно заняться завтра.

• Отвлекся на просьбы и поручения других людей.

• Я слишком много работаю, поэтому прямо сейчас ухожу домой.

• Сомневаюсь, что из этого что-либо выйдет.

• Даже не знаю, почему я этого не сделал, просто так получилось.

• Слишком устал.

• Это слишком трудно.

• Кто-нибудь поймет, что у меня ничего не получается… Я уверен, что у меня ничего не получается… У меня точно ничего не получится, незачем и начинать… Все тлен и безысходность.

Этот список можно продолжить, но основной мотив останется прежним: что-то помешало нам сделать то, что мы должны были и хотели. Разговор с самим собой прошел не слишком гладко.

К счастью, наши успехи в продажах зависят только от нас самих. Возможно, иногда в это трудно поверить (как известно, дорога к успеху всегда закрыта на ремонт), но это правда. Если продолжить аналогию, любые отговорки – всего лишь ухабы на дороге к успеху. Вы можете либо застрять в яме, либо объехать ее или перепрыгнуть и снова устремиться к выдающимся достижениям, финансовой свободе, признанию и всему остальному, что вас мотивирует.

Дорога к успеху всегда закрыта на ремонт.

Если вы хотите преуспеть в ведении переговоров о продажах, то должны ежедневно завязывать разговоры (6-й принцип «заклинателей дождя») и уметь направлять их в нужное русло (7-й принцип). Эти две задачи важны сами по себе, но их нельзя рассматривать отдельно от общего списка целей, достигнув которых, вы подниметесь по карьерной лестнице и добьетесь того положения, которое хотите занять в жизни.

В этой главе мы поможем вам определить, какие задачи нужно выполнить, чтобы достичь этого.

Почему важна цель

Для того чтобы навсегда забыть об отговорках и добиться своего, нужно жить согласно поставленной цели (2-й принцип «заклинателей дождя»).

Ходят сотни историй о людях или целых компаниях, оказавшихся в затруднительном положении. Особенно нам нравится история IBM, изложенная в книге Луи Герстнера Who Says Elephants Can’t Dance?[17] Герстнер взял управление компанией в свои руки в 1993 году, когда IBM находилась на грани полного разорения. Для вывода компании из кризиса он предпринимал самые разные действия, но в них всегда присутствовал общий момент: Герстнер ставил перед организацией определенные цели, выстраивал их в нужном порядке[18] и не останавливался ни перед чем ради их исполнения. Он подхватил компанию, находившуюся на грани падения, и за несколько лет привел ее к ошеломляющему успеху.

Иная, но не менее трудоемкая задача стояла перед Тимом Кингом, основателем частной подготовительной средней школы в Чикаго. Он хотел набрать в государственных школах 150 мальчиков из наиболее бедных и неблагополучных семей и перевести их в свою школу, созданную с единственной целью: четыре года спустя 100 % выпускников школы должны поступить в колледж.

Кинг столкнулся с серьезными препятствиями:

• Согласно статистике, менее 50 % чернокожих студентов в Чикаго оканчивают полный курс средней школы.

• Лишь один из пяти учеников после окончания школы поступает в колледж.

• Из 150 учеников, зачисленных в школу Тима Кинга:

• всего 4 % умели бегло читать;

• 80 % были из семей с низким доходом;

• большинство воспитывались родителями-одиночками.

История Тима Кинга, который добился того, что 100 % его выпускников после школы направились в высшие учебные заведения (среди них – Тринити-колледж, Университет Иллинойса, Говардский университет, Университет Вирджинии, колледж Морхаус, Джорджтаунский университет и Университет Таскиджи), весьма занимательна и поучительна. Кинг жил согласно поставленной цели. Он сказал себе: «Я хочу создать школу, которая даст этим мальчикам возможность занять другое место, и я считаю, таким местом должен стать колледж». Четыре года спустя все 95 учеников, которые полностью прошли школьный курс, это сделали.

Много написано о том, какое значение имеют постановка целей и их регулярная переоценка, а также распределение своего времени и усилий для их достижения. Джон Хантер и Роберт Роджерс предприняли долгосрочное (продолжавшееся 30 лет) исследование, в ходе которого выяснили, что производительность труда менеджеров, которые пользовались в работе методом постановки и последовательного достижения целей, повышалась в среднем на 56 %. У тех, кто ставил перед собой цели, но не прилагал особых усилий для их достижения, продуктивность поднималась лишь на 6 %. В рамках того же исследования был проведен анализ 70 научных работ, из которых в 68 отмечено повышение производительности труда при использовании метода постановки и последовательного достижения целей[19].

Записывают ли «заклинатели дождя» свои цели?

Мы изучили результаты деятельности 400 000 продавцов и сравнили показатели 5 % из тех, кто находился на вершине списка, с показателями 5 % в конце списка[20]. В частности, было установлено:

• из первых 5 % продавцов свои цели записывали 100 % респондентов;

• из последних 5 % продавцов свои цели записывали лишь 16 %.

Можно еще долго приводить аргументы в защиту тезиса о том, как важно поставить перед собой цель и разработать план действий для ее достижения, и подкреплять его разнообразными примерами из жизни. Однако не поддадимся этому искушению и скажем только: ни один «заклинатель дождя» не оказался на вершине успеха случайно. Все они живут согласно поставленной цели (2-й принцип «заклинателей дождя») и считают своим долгом делать все возможное, чтобы приблизить ее.

Жить согласно поставленной цели

Мы видели множество продавцов (а также менеджеров по продажам и торговых компаний), которые ставили перед собой цели, планировали действия и прилагали усилия для их выполнения. Однако ничуть не меньше было тех, кому это не удавалось.

Две вещи отличают людей, которые живут согласно поставленной цели, от всех остальных.

1. Они знают, куда идут.

2. Они неукоснительно выполняют распорядок целевых действий.

Прежде всего люди, у которых есть цель, знают, к чему хотят прийти. Возможно, вы подумали: «Хотел бы я, чтобы все было так просто… Я понятия не имел, чем хочу заниматься, когда вырасту». (Заметим, эта книга посвящена ведению переговоров, и направлять вас в поисках жизненного предназначения не входит в наши задачи.)

В отличие от авторов других книг о целеполагании, мы не считаем, что вам необходимо осознать свое истинное предназначение в жизни, чтобы добиться успеха в продажах. Для начала просто выберите цель. Это может быть простая цель, например выполнение годового плана продаж (при условии, что вы готовы положительно ответить на вопрос: «Действительно ли я хочу этого добиться?»).

Определив, к чему вы хотите прийти, установите распорядок целевых действий.

Не отлынивать от распорядка будет проще, если вы не станете его чрезмерно усложнять. Предлагаем вам простую схему действий, на основе которой вы можете построить собственный распорядок целевых действий и придерживаться его в дальнейшем:

• Каждое утром первым делом освежайте в памяти свои цели. Произнесите основную цель вслух (нет, серьезно[21]), затем проверьте свой недельный план и вспомните, какие действия запланированы на этот день. В конце дня подведите итог, оцените, как прошел день, и подготовьте план следующего дня.

• По пятницам или в любой другой день подводите итоги недели и составляйте планы на следующую неделю. Раз в неделю (можно совместить это мероприятие с подведением итогов) обсуждайте динамику своих задач с партнером. Это может быть ваш сотрудник, наставник, ведущий тренинга или друг – человек, с которым вы вместе работаете и часто видитесь в течение недели. Так вы сможете быть уверенным, что двигаетесь к цели с максимальным ускорением, не теряете фокуса и не даете себе поблажек. Кроме самих целей, этапов их достижения и отметок пройденного пути следует обсудить препятствия, которые вас задерживают, и найти способ обойти или убрать их.

• Раз в месяц встречайтесь с небольшой группой людей, которым доверяете, и вместе подводите итоги проделанной работы, обсуждайте направление движения и планы на следующий месяц, делитесь идеями о том, как достичь большего и бороться с препятствиями.

• Раз в квартал проверяйте, насколько вы продвинулись по направлению к поставленной на год цели. Оглянитесь назад и спросите себя: «Что мне необходимо сделать в следующие три месяца, чтобы достичь своей главной, глобальной цели?» Задайте на следующий квартал три приоритетных направления (но не больше) и направьте в это русло всю энергию и целеустремленность. Это поможет вам не сворачивать с пути и двигаться прямо к поставленной цели.

• Раз в год ставьте перед собой новые цели на следующий год. Обязательно спрашивайте себя: «Что я должен сделать, чтобы достичь своей главной цели?» Разобравшись с целями и годовым планом, задайте себе вопрос: «Если я сделаю все, что запланировал, это поможет мне приблизиться к своей глобальной цели?» Убедитесь, что ваши планы не противоречат друг другу, и приготовьтесь упорно работать целый год.

• Определяя текущие цели, не забывайте о главном. Если вы хотите, например, пять лет подряд добиваться лучших в компании результатов продаж или занять в ней одну из руководящих должностей, заработать за год полмиллиона долларов, выкупить баскетбольный клуб «Милуоки бакс» или уйти на пенсию в 45 лет, соотносите с этой глобальной целью свои краткосрочные планы и действия. Если ваши текущие планы не будут никоим образом связаны с главной целью, вы в конце концов рухнете под грузом отговорок и ежедневных мелочей, которые отнимают слишком много внимания.

Иногда люди, с которыми мы работаем над постановкой целей и разработкой плана действий, начинают топтаться на одном месте, твердя, что им необходим «образец» или особый инструмент отслеживания прогресса, и, поскольку этого инструмента у них нет, они отказываются даже начинать.

Не позволяйте этому случиться с вами!

Самые успешные постановщики задач из числа наших знакомых записывают свои цели на листе бумаги и приклеивают его в верхнем ящике стола. (Нет, не всем из них стукнуло 90 лет.) Один человек, с которым мы проработали четыре года, хранил на рабочем столе своего компьютера документ Word и открывал его каждую неделю, чтобы напоминать себе о поставленных целях и проверить, насколько он продвинулся.

Спросите себя

1. Какова моя главная, долгосрочная цель? (Только одна.)

2. Какова моя цель на ближайшие три-пять лет? (Целей может быть больше одной, но не больше трех.)

3. Каков мой личный доход и финансовые цели?

4. Какие цели в продажах я ставлю перед собой на ближайшие 12 месяцев? Каковы критические факторы успеха, которые мне помогут достичь поставленной цели? (Не более пяти.)

5. Какие этапы я должен успешно пройти на протяжении года, квартала, месяца, чтобы достичь своих целей?

6. Каковы краткосрочные цели и действия, которые я должен предпринять на этой неделе (в этом месяце), чтобы продвинуться по направлению к главной цели года?

7. Каковы мои планы на сегодня?

Это правда: дорога к успеху всегда закрыта на ремонт. Живите согласно поставленным целям, и вы не ошибетесь на развилке и не будете плутать, спрашивая себя, почему до сих пор не на месте.

После того как вы поставите перед собой цель, нужно определить порядок действий, которые помогут ее достичь. На сайте www.rainsalestraining.com/booktools вы найдете список из 39 наводящих вопросов и набор инструментов, которые помогут вам создать личный план действий.