Читать книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Группа авторов - Страница 16

Ранее мы написали: «RAIN Group помогает компаниям повышать продажи. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы, специалисты и руководители продавали больше, мы можем вам помочь».

Мы ничуть не погрешили против истины, но при этом рассказали о себе вкратце, без подробностей. В конце концов, мы не знаем, кто вы и что вам интересно. Но мы можем выяснить это в ходе разговора.

Не сомневайтесь, у нас есть преимущества:

• Опыт тесной работы с различными отраслями. В зависимости от того, где мы находимся, мы готовы рассказать о своем опыте в той или иной индустрии.

• Опыт решения специфических задач – от выяснения того, что может поднять продажи одной компании по сравнению с другой и чем можно компенсировать недостаток навыков и знаний, до тонкостей найма лучших продавцов и так далее.

• Подробные сведения о том, какой эффект имело решение проблем наших клиентов – от увеличения производительности труда отдельных продавцов до оптимизации процесса найма новых продавцов и сокращения времени на их обучение.

У нас в запасе истории успеха в различных отраслях, а также изрядное количество отличительных особенностей и длинный список клиентов; кроме того, наш подход подкреплен обширными исследованиями и научными данными.

Однако если бы мы попытались донести до собеседника все эти сведения сразу, не зная его нужд и особенностей, то угодили бы в весьма распространенную ловушку: мы просто механически прокрутили бы ему универсальную запись позиционирующего заявления, предназначенную для всех случаев жизни. (Вдобавок она была бы слишком длинной.)

Если вы точно знаете, какую ценность предлагаете, и правильно выстраиваете диалог, то можете вызвать интерес к себе постепенно, в ходе разговора. Сделайте это, и вы с успехом ответите на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» и оптимальным образом позиционируете себя и свое ценностное предложение в любом обсуждении.