Читать книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Группа авторов - Страница 14

Создавая ознакомительное сообщение о своей деятельности, думайте о том, какие потребности клиента вы можете удовлетворить, а не о том, какие предоставляете продукты. Когда вы встречаетесь в первый раз, ваш собеседник, скорее всего, еще не знает, что именно вы предлагаете, и возможно, это не самый подходящий момент, чтобы посвящать его в подробности. Но вы можете вкратце обозначить, какие задачи помогаете компаниям воплотить, какие проблемы решаете и какого эффекта достигаете.

Если, рассказывая собеседнику о своей деятельности, вы просто перечисляете выполняемые операции, итог вашей беседы будет менее плодотворным. Лучше рассказать о результатах, которые вы обеспечиваете.

Приведем пример.

Один человек шел мимо стройки и увидел рабочего, который укладывал кирпичи. Он спросил: «Что ты делаешь?» Рабочий посмотрел на него и ответил: «Кладу кирпичи».

Человек пошел по дороге дальше и вскоре увидел еще одного рабочего, занятого тем же делом. «Что ты делаешь?» – спросил он. Этот рабочий ответил: «Я строю стену».

Он продолжил свой путь и через некоторое время увидел третьего рабочего, который также укладывал кирпичи. Он снова спросил: «Что ты делаешь?» Рабочий повернулся к нему и сказал: «Я возвожу собор».

В укладывании кирпичей нет ничего интересного. Если вы считаете, что продажами занимаются все вокруг и вы ничем не выделяетесь из общей массы, вам придется постоянно идти на уступки и снижать цены.

Каким бы ни был ваш «собор», он вызывает в мыслях покупателя некие образы, и это позволяет вам ступить на путь создания новой реальности. В зависимости от того, какой «собор» вы продаете, сразу прямо назвав результат, вы вызовете у собеседника какие-то эмоции. Он вспомнит, например, как сам пытался сделать то, что делаете вы. Или подумает о том, что у него тогда ничего не получилось, о том, как он был расстроен провалом, как желал, чтобы все обернулось хорошо, и представлял, какие чувства испытает в случае успеха.

Пример: эффект против процесса

Однажды мы работали с веб-консалтинговой компанией, которая, верьте или нет, на свои 25 деловых предложений получила ноль ответов. Очевидно, эти люди делали что-то не так. Они были приняты в обществе, имели достойную репутацию, но никак не могли заключить сделку.

Мы изучили их предложения и обнаружили, что, представляя потенциальным клиентам свои решения, они рассказывают главным образом о технических подробностях процесса создания сайтов. Эта компания позиционировала себя как одну из многих.

Любой потенциальный клиент мог по окончании разговора пообщаться еще с двумя поставщиками аналогичных услуг, потом сравнить полученные предложения и прийти к выводу, что все они делают одну и ту же работу. Разве что наш клиент понравился бы ему меньше, поскольку изъяснялся на слишком сложном техническом языке.

В ходе совместной работы мы попросили компанию опробовать другую стратегию и для начала задали ряд вопросов:

• Каково это – работать с вами?

• Забудьте о том, каким способом будете добиваться результата. Каким будет сам результат?

• Какой эффект получают клиенты после работы с вами?

• Какие неудобства испытывали ваши клиенты при работе с другими компаниями?

В этот момент веб-консультанты осознали, что не просто делают сайты в интернете. Они создают различные виды делового и маркетингового успеха.

Они сформулировали это ценностное предложение и начали предлагать его в таком виде потенциальным клиентам. После этого количество откликов на их предложения выросло с нуля до 25, а их доходы с самого начала достигли шестизначной цифры.

Первый шаг к выходу из ловушки «быть как все» – перестать думать о себе как о части однородного целого. Как вы себя представляете, таким вас и будут видеть. Перестаньте рассказывать о технических подробностях ваших предложений, начните рассказывать об эффекте их применения и о новой реальности.