Читать книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Группа авторов - Страница 19

Существует множество вопросов, которые помогают наладить взаимопонимание. Задавая их, не забывайте о первом совете, который дан в этой главе: будьте искренними. Если вы с искренним интересом задаете вопрос, то получите искренний ответ и начнете строить отношения. Если ваши вопросы звучат надуманно, у вас ничего не получится.

• Как прошли выходные? Что было интересного?

• Я с большим интересом выслушал краткую версию вашей истории на собрании. Но раз уж мы идем обедать, я с удовольствием послушал бы и полную версию. Расскажите свою историю.

• Должен признаться, мне действительно нравится ваше … (вставьте нужное: приемная, картины на стенах, дружелюбность персонала или что-нибудь другое, что действительно вам понравилось, затем задайте об этом вопрос, подразумевающий развернутый ответ).

• Вы живете здесь? Как интересно! Я знаю людей из … вы знакомы с (NN)? Я никогда не был там, но слышал, что в этом месте потрясающие рестораны (великолепные виды, отличная рыбалка).

• Добро пожаловать в город. Вы бывали в Скоттсдейле раньше? Где вы остановились? Каковы ваши впечатления? Совсем не похоже на Ванкувер, не так ли?

Вилли Ломан в «Смерти коммивояжера»[30] говорит: «В деловом мире главное – обаяние. Это основа успеха. Если вы нравитесь людям, вы никогда ни в чем не будете нуждаться». Конечно, для Вилли все обернулось не так, как ему хотелось бы. Чтобы добиться успеха, ему понадобилось намного больше, чем просто нравиться людям.

Впрочем, многим продавцам не мешает взять пример с Вилли в этом вопросе. Если вы приятный, располагающий к себе человек, само по себе это не приведет к вам клиентов, но определенно будет нелишним в вашей работе.