Читать книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Группа авторов - Страница 12

Представьте, что кто-то задает вам простой вопрос: «Чем вы занимаетесь?» Возможно, вам нужно включить в свой ответ ценностное предложение, но обратите внимание: само по себе ценностное предложение – это не заявление.

Ценностное предложение – это совокупность причин, побуждающих к покупке. По крайней мере, таково наше определение. Возможно, с ним не все согласятся.

Из «Инвестопедии»[23]:

Что означают слова ценностное предложение? Это деловое или маркетинговое заявление, в котором вкратце изложено, почему покупателю выгоднее купить продукт именно у вашей компании. Заявление должно убедить потенциального покупателя, что именно этот конкретный продукт повысит качество его жизни или более эффективно решит возникшую проблему, чем аналогичные предложения других компаний.

С помощью подобных заявлений компании привлекают внимание покупателей, наиболее заинтересованных в их товарах. Идеальное ценностное предложение отличается краткостью и взывает к сильнейшим механизмам принятия решения клиента. Если покупатели перестают обращать внимание на ценностные предложения, компании приходится дорого за это платить.

В определении «Инвестопедии» ценностное предложение охарактеризовано именно как заявление. Однако пытаться свести его концепцию к рекламному заявлению – это легкий, понятный, но абсолютно ошибочный подход.

Рассматривая ценностное предложение как сумму факторов, которые побуждают людей покупать, вы сможете продавать намного более эффективно, соотнося отдельные детали ценностного предложения с различными ситуациями.

Одна из таких ситуаций – необходимость в общих чертах обрисовать ваше конкурентное преимущество, когда вы представляетесь и представляете свою компанию. Именно здесь вы можете использовать позиционирующее заявление вашего ценностного предложения.

Позиционирующее заявление ценностного предложения – это убедительное, конкретное описание того, какую выгоду получит клиент, купив ваш продукт.

Вы берете отдельные части вашего ценностного предложения и составляете из ключевых пунктов заявление. Так потенциальный клиент быстро получит верное представление о том, чем вы можете ему помочь.

Приведем пример: RAIN Group помогает компаниям повышать продажи. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы, специалисты и руководители продавали больше, мы можем помочь.

Таково общее направление нашей работы. Наша цель – помочь текущим и потенциальным клиентам осознать это общее направление и понять, в каких случаях к нам можно обращаться.

Ценностное предложение – это совокупность причин, побуждающих человека покупать. Позиционирующее заявление ценностного предложения – убедительное, конкретное описание того, какую выгоду получит клиент, покупая ваш продукт.

Люди покупают предложение RAIN Group, потому что мы помогаем им повышать продажи. При этом существует ряд скрытых факторов и особых обстоятельств, в силу которых они предпочитают выбрать нас вместо того, чтобы прилагать собственные усилия, или нанять кого-то другого, или вообще ничего не делать.

Многие продавцы делают лишь рекламные заявления. Они не исследуют глубинные причины, побуждающие людей совершить покупку.