Читать книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Группа авторов - Страница 8

Мы разработали методику продаж RAIN, чтобы наметить общую схему, маршрут, курс обучения для тех, кто хочет достичь значительных результатов в сфере продаж. Книга поможет вам повысить их эффективность. Если же вы хотите достичь большего и попасть в круг элиты, вам стоит серьезно отнестись к 10 принципам «заклинателей дождя».

Мы много лет проводили исследования в сфере продаж, анализировали полученные данные, наблюдали за ведущими профессионалами отрасли, изучали приемы, которыми пользуются передовые компании, чтобы создать культуру успеха, работали с продавцами над повышением результативности их деятельности и в конце концов обнаружили, что самые выдающиеся «заклинатели дождя» используют 10 общих принципов.

1. Играть по принципу обоюдной выгоды. «Заклинатели дождя» уважают своих потенциальных и существующих клиентов и всегда стараются удовлетворить их интересы наравне со своими собственными («ваш выигрыш – мой выигрыш»!). Кроме того, они крайне заинтересованы в том, чтобы стать ведущими игроками в своей отрасли (сценарий «работа на результат») и неустанно демонстрируют энергичность, увлеченность и целеустремленность, необходимые для достижения результатов, которые позволяют им занять место в кругу профессиональной элиты.

2. Жить в соответствии с поставленной целью. «Заклинатели дождя» охотно ставят перед собой цели, а затем последовательно движутся к их достижению. Определение цели – часть их повседневного ритуала.

3. Действовать. «Заклинатели дождя» осознаю́т, что одна лишь постановка задачи, не подкрепленная действиями, даст немного. Пока другие люди только собираются выбрать цель и начать к ней двигаться, «заклинатели дождя» уже это делают.

4. Думать сначала о покупке, затем о продаже. «Заклинатели дождя» соотносят процесс своей продажи с психологической схемой процесса покупки.

5. Быть экспертом. «Заклинатели дождя» прекрасно разбираются в рынке, нуждах покупателей, своих продуктах, а также в их ценности, конкурентоспособности и во всем остальном, что требуется для достижения успеха в продажах. «Заклинатели дождя» могут не быть многопрофильными техническими специалистами, но знают то, что необходимо знать для успешной продажи.

6. Каждый день начинать новые диалоги. «Заклинатели дождя» постоянно находятся в поиске новых клиентов и повышают качество своей работы. Они никогда ничего не делают по инерции. Дни, когда они не ведут переговоры с покупателями или потенциальными клиентами, случаются крайне редко.

7. Мастерски вести продающие переговоры. «Заклинатели дождя» мастерски направляют переговоры о продажах в нужное русло, начиная со знакомства с потенциальным клиентом и определения его потребностей до заключения сделки и дальнейшего обслуживания своего клиента.

8. Определять курс, быть катализатором перемен. «Заклинатели дождя» рекомендуют, советуют и помогают. Они не боятся подталкивать клиента в нужном направлении, если это согласуется с его интересами. Они катализаторы перемен.

9. Быть смелым. Чтобы оказаться на высоте в сфере продаж, требуется определенная смелость. «Заклинатели дождя» не только преодолевают свои страхи – они активно ищут наиболее плодотворные возможности независимо от того, насколько велики встающие на пути препятствия.

10. Оценивать себя, получать отзывы и постоянно работать над собой. «Заклинатели дождя» никогда не боятся узнать о себе неприятную правду. Эти сведения, положительные или отрицательные, они используют для роста, развития и изменения к лучшему. Они никогда не останавливаются на достигнутом.

Десять принципов «заклинателей дождя» формируют основу образа действий успешного специалиста. Они соотносятся с системами RASP и RAIN. Советуем вам распечатать и повесить на стену в своем рабочем кабинете 10 принципов «заклинателей дождя», чтобы вы могли постоянно их видеть. Перечитывайте их каждый день, и они изменят ваш образ мыслей, мысли повлияют на ваши действия, а действия… Именно в них – ключ, который откроет перед вами дверь в общество успешных продавцов – «заклинателей дождя».

Говорят, дорога длиной в тысячу миль начинается с первого шага. Путь к овладению искусством продающих переговоров начинается с первого такого разговора, и это самый важный диалог, который состоится в вашей жизни.

Давайте начнем этот разговор…