Читать книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Группа авторов - Страница 11

Представьте себе, что вы работаете с клиентом уже два года, и у вас с ним прекрасные отношения. Если бы мы позвонили ему и спросили: «Почему вы продолжаете сотрудничать с такой-то компанией?» – что он ответил бы?

В ходе своих исследований мы не раз задавали этот вопрос клиентам RAIN Group, поэтому знаем, что в ответ получим длинный список достоинств: заметный невооруженным глазом положительный эффект, доверие, позитивные рабочие отношения, возросшее уважение к нашему клиенту как к лидеру в своей отрасли и тому подобное.

Теперь положим, что вы несколько месяцев ведете с предполагаемым клиентом переговоры о крупной коммерческой сделке. Если вы пользовались методикой продаж RAIN, то четко представляете себе, какой эффект возымеет ваше общение с клиентом и как будет выглядеть его новая реальность после того, как он примет ваше предложение. Клиент, скорее всего, тоже это себе представляет.

Все это совершенно не похоже на ситуацию, когда вы впервые встречаетесь с человеком. Он не знает вас, не знает, чем вы занимаетесь и чего успели достичь. Убедить потенциального клиента при первой же встрече в своих конкурентных преимуществах и ценности своего эффекта воздействия совсем не легко. Правильная подача ценностного предложения при первой встрече с клиентом – одна из сложнейших проблем, с которыми сталкиваются продавцы. Обычно они говорят следующее:

• Наши продукты сложно описать: то, что мы делаем, невозможно пересказать в двух словах.

• Наши решения уникальны и разработаны специально с учетом потребностей каждого конкретного клиента, их невозможно обобщить.

• Мы оказываем клиентам помощь в самых разных областях, поэтому трудно угадать, какая тема найдет отклик у собеседника, мы можем поговорить о многом.

• Говорить о специфике нашей работы несложно, сложно количественно выразить ее результат.

• Мы предлагаем широко распространенные товары (или так их воспринимают наши клиенты). У нас нет никаких особых «преимуществ» перед другими компаниями.

• Я всегда очень неловко чувствую себя, когда обращаюсь к человеку с ценностным предложением… Мне все время кажется, что все идет не так.

Неважно, что вы продаете; если вы не можете внятно описать твой товар и его достоинства, вряд ли удастся уговорить кого-то его купить. Способность представить свои преимущества таким образом, чтобы привлечь внимание собеседника, и сообщить о плюсах сотрудничества, естественным образом введя эту тему в разговор, жизненно важна для человека, который стремится вести продающие переговоры.