Читать книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Группа авторов - Страница 9

Давным-давно один молодой индеец навахо вышел на свою первую охоту вместе с другими юношами племени и не смог добыть зверя. Он думал об этом всю ночь и весь следующий день. Его отец, видя, что сын чем-то огорчен, сел рядом. Отец сказал: «Внутри каждого из нас живут два волка. С самого рождения и до тех пор, пока не придет срок расстаться с этой жизнью, они борются друг с другом. Первый волк – Зло. Горе, тоска, алчность, ненависть, низость, лень, гордыня, страдания, обман, спесь, жалобы на судьбу, вина, ярость и обида. Второй волк – Добро. Любовь, радость, доброта, щедрость, верность, мужество, благородство, учтивость, веселый нрав, бескорыстие, сострадание, согласие и надежда».

Молодой индеец ушел и обдумал слова отца. Потом вернулся и спросил: «Отец, какой волк побеждает?»

«Тот, которого ты кормишь», – ответил тот.

Эта старая история в сфере продаж повторяется ежедневно.

Хороший волк – целеустремленность, новые задачи, работоспособность, активные действия, смелость, положительное отношение, энергия и ответственность за свой успех. Плохой волк – это нерешительность, необязательность, страх быть отвергнутым, отсутствие целей, негативное отношение, прокрастинация[11], скрытые слабости и поиск виноватых.

Задача, как сказал старый индеец, заключается в том, чтобы кормить хорошего волка и не давать пищи плохому.

Прежде чем определить, чем кормить своего внутреннего «волка», вы должны проанализировать его общее состояние. Как гласит 10-й принцип «заклинателей дождя», нужно непредвзято оценивать себя, получать отзывы со стороны и постоянно работать над собой. Прежде чем вступать на путь самосовершенствования, задайте себе вопрос: «Что именно нужно улучшить?»

Это и есть начало самых важных переговоров о продажах в вашей жизни: переговоров с самим собой. Этот внутренний диалог во многом похож на разговор с клиентом. Вы должны определить собственные потребности, задавая себе правильные вопросы[12], которые помогут добраться до сути и рассмотреть все доступные варианты эффекта воздействия, а затем начертить план создания новой, улучшенной реальности. Только на этот раз вы продаете самому себе.

Шесть вопросов самому себе

Итак, вы ведете с самим собой переговоры, цель которых – превратить себя в настоящего «заклинателя дождя». Для начала задайте себе следующие шесть вопросов.

1. Насколько велико мое желание преуспеть в области продаж? Основной фактор, определяющий, станете вы «заклинателем дождя» или нет, – ваше личное желание добиться успеха в продажах. Заметьте: в продажах. Вы можете подумать, что для профессиональных продавцов это само собой разумеется. Однако это не так. Одни продавцы не хотят продавать, другие просто тянут время, ожидая, что им подвернется что-либо более подходящее. То же касается поставщиков услуг. У многих профессионалов есть огромное желание добиться успеха в целом, но оно не распространяется на конкретную сферу продаж (или, как это чаще называют, развитие бизнеса). Одни поставщики услуг считают, что просто не приспособлены для продаж. Другим некомфортно учиться продавать. Кому-то не хватает финансовой мотивации, поскольку компания не поощряет их за совершенные продажи. Впрочем, есть и те, кто любит продавать и ждет этой возможности с нетерпением, как дети, предвкушающие момент, когда они смогут развернуть свои подарки. Почему они хотят продавать, не столь важно. Важнее то, что они хотят этим заниматься.

Лучшие «заклинатели дождя» – просто люди, которые больше других любят свою работу. Они сильнее остальных уверены в том, что делают важное и нужное дело, и говорят об этом вслух, не стесняясь.

Майк Шихан, CEO Hill Holliday

2. Готов ли я делать то, что нужно для достижения успеха? Основная мысль книги Дэвида Майстера Strategy and the Fat Smoker[13] заключается в том, что люди обычно знают, что нужно предпринять, если хочешь добиться личного и профессионального успеха, но не делают этого. Майстер сравнивает управление компанией с похудением. Как сбросить лишний вес? Меньше есть и больше тренироваться – это известно каждому. Однако лишь немногие это делают.

Точно так же продавцы знают, что нужно делать: совершать больше звонков, вести больше переговоров о продажах, развивать отношения, повышать свою профессиональную квалификацию, приобретать новые навыки, не жалеть времени и сил на покупателей.

Возможно, вы искренне хотите преуспеть в продажах, но для этого необходимы упорство и целеустремленность. Без этого вы получите такие же результаты, как если бы дали себе слово сбросить вес, но потом заказали коробку жареных крылышек и уселись на диван. Конечно, люди, которые собираются худеть, не планируют объедаться. Однако это происходит. На часах десять вечера, вы целый день следили за собой, а под конец сорвались.

Ваша решимость постоянно подвергается нелегким испытаниям: если вы сели на диету, не так просто питаться одним салатом. В продажах нелегкие испытания встречаются еще чаще. Не так-то просто каждый день завязывать новые разговоры (6-й принцип «заклинателей дождя»), жить согласно поставленной цели (2-й принцип), задавать неудобные вопросы, идти на риск, сохранять верность своим принципам, при этом не теряя выгоды, не жалеть времени и сил на покупателей… Все это действительно нелегко, особенно когда вы не можете сосредоточиться.

Желание продавать – это первый шаг. Упорство и целеустремленные действия – выход на качественно новый уровень.

3. Насколько упорно я буду стремиться к успеху? Вы услышите множество советов, как лучше организовать работу. Оптимальная организация – это хорошо, но и упорная работа значит немало. Ведение продающих переговоров требует большой работы: вы должны организовать встречу, тщательно подготовиться, назначить время для проведения переговоров, а также предпринять множество других действий для того, чтобы официально заключить сделку[14]. Успех ведения переговоров складывается из двух составляющих: сколько переговоров вы проводите и насколько удачно их выстраиваете. «Заклинатели дождя» ежедневно завязывают новые диалоги (6-й принцип) и мастерски направляют переговоры в нужное русло (7-й принцип), а также неустанно повышают качество работы, что позволяет расширять поток клиентов. Жизнь, основанная на этих принципах, требует немало времени и энергии.

4. Каково мое отношение к делу? В наши задачи сейчас не входит в очередной раз напоминать о преимуществах позитивного отношения к делу. Мы здесь, чтобы помочь вам успешно продавать, а точнее, успешно вести переговоры о продажах. Нам не раз встречались продавцы, у которых было и желание преуспеть, и необходимое упорство, но они сводили на нет все свои усилия мрачными мыслями о будущем экономики, о том, что продукты их компании недостаточно хороши, и о том, что у них не получится успешно провести переговоры о продажах.

Кроме обычных жалоб на экономику, свою компанию и свою продукцию такие пессимисты обычно говорили: «Я не люблю звонить по телефону людям, которых не знаю», «Мне некомфортно разговаривать с руководителями компаний, эти люди стоят намного выше меня» и «Мне не удается быстро достичь взаимопонимания и завязать новые знакомства».

Они произносят эти слова, и слова как по мановению волшебной палочки воплощаются в действительность. Если вы отправляетесь на переговоры с головой, полной мрачных мыслей и сомнений, то они обязательно просочатся в неприметные щели и затопят ваше сознание. А если ваш разум окажется во власти сомнений, это так или иначе отразится на переговорах, которые вы ведете.

Продажи – это игра в возможности. Если вы думаете, что вам никогда, ни за что, ни при каких обстоятельствах не подвернется удачная возможность, значит, так и будет. Но если вы считаете, что возможность вполне может появиться (в конце концов, почему бы нет?), и не когда-нибудь, а в ближайшее время, то, когда она постучит в вашу дверь, вы уже будете готовы пригласить ее на кофе с пирожным.

Люди, полные энтузиазма, увлеченные какой-то идеей, которые позволяют ей занимать все свои мысли, обнаруживают, что перед ними открывается огромный новый мир. Пока горит энтузиазм, появляются и новые возможности.

Норман Винсент Пи. Сила позитивного мышления (1952)

5. Принимаю ли я ответственность за результат своих действий или просто ищу оправдания? Всегда есть уважительная причина, объясняющая, почему мы не делаем того, что должны делать, почему не достигли поставленной перед собой цели или не раскрыли в полной мере свой потенциал. Когда это происходит, что вы делаете – обвиняете обстоятельства и окружающих или принимаете ответственность на себя?

Есть люди, которые добиваются успеха, невзирая на все препятствия. Экономические проблемы как будто не имеют к ним никакого отношения, они могут организовать встречу с самыми труднодоступными клиентами, продают что-нибудь запредельное людям, которые даже не задумывались о том, что хотят это купить, пока продавец не постучал к ним в дверь. При этом в аналогичной компании, продающей те же самые продукты в том же сегменте рынка, вполне можно услышать: «Я не могу достичь поставленных целей при нынешнем положении экономики», «Организовать встречу с директором компании просто нереально» и «Я не могу продать людям то, чем они не интересуются».

У таких людей всегда найдется объяснение, почему они не отправили коммерческое предложение, не подготовились к встрече и не сделали несколько дополнительных звонков перед тем, как уйти из офиса в конце рабочего дня. Один продавец, проходивший у нас тренинг, сказал, что поставил перед собой задачи и разработал подробный план действий, но так и не привел его в исполнение, потому что у него не было удобного средства, позволяющего отслеживать прогресс. (Разумеется, на помощь всегда могут прийти технологии, но в его случае хватило бы простого блокнота с карандашом.)

У каждого из нас одинаковое количество часов в сутках и одинаковое число дней в неделе, и у каждого есть возможность решать, действовать или сидеть сложа руки.

Никто не мешает вам приступить к делу, кроме вас самих.

6. Готов ли я встретиться с демонами продаж? 9 сентября 1965 года Джеймс Стокдейл, пилот ВМС США, катапультировался из сбитого самолета A-4E Skyhawk, приземлился на территории небольшой вьетнамской деревушки и был захвачен в плен. Следующие восемь лет, до своего освобождения 12 февраля 1973 года, он провел в крошечной камере размером 1 × 3 метра, в которой постоянно горел свет.

Несмотря на все перенесенные испытания, Стокдейл не сломался. После освобождения он сделал блестящую карьеру на флоте и стал главой Военно-морского колледжа США, а также продолжил заниматься образованием (он был президентом военного колледжа «Цитадель» и членом научного общества Гуверовского института при Стэнфордском университете). В книге Джима Коллинза Good to Great[15] он вспоминает, что никогда не терял веру, но всегда трезво оценивал действительность, какой бы ужасной она ни была, и не пытался обманывать себя, делая вид, что все на самом деле не так уж плохо.

Если вы абсолютно честно ответили на первые пять вопросов, вам наверняка пришла в голову мысль: «Да, кое в чем мне не мешало бы поработать над собой». Вы можете либо остановиться на этом, либо пойти дальше и продолжить поиски, чтобы узнать всю правду, даже если она окажется не слишком приятной. Многие выберут первый вариант, но «заклинатели дождя» предпочтут не останавливаться и лучше изучить область своих скрытых слабостей.

Скрытые слабости не столь очевидны, как целеустремленность, работоспособность или позитивное отношение к делу. К ним относятся нерегулярный цикл продаж, стесненность в средствах, багаж из прошлых ошибок и неудач, стремление получить одобрение со стороны и привычка принимать все слишком близко к сердцу. Возможно, некоторые из этих понятий вам незнакомы – в главе 18 вы сможете узнать о них больше и познакомиться с тем, как они сбивают с проложенного пути переговоры о продажах.

Результат разговора с собой

Переговорив с самим собой, придется принять ряд решений. Для каждого вопроса можете выбрать вариант 1 или вариант 2. Хорошенько подумайте: какого волка вы собираетесь кормить?

Неважно, какие ответы вы выберете, для начала спросите себя: «Хочу ли я знать больше?» Если вы ответили «да», ищите дополнительные подсказки на сайте www.rainsalestraining.com/booktools.