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Die Frage, wie Akquise und Cross-Selling betrieben, Mandantengespräche strukturiert, Ziele definiert und erreicht sowie nicht zuletzt der als angemessen erachtete Preis der anwaltlichen Dienstleistung durchgesetzt, wie also eine Honorarverhandlung geführt werden soll, füllt Bibliotheken und ist Gegenstand von Coaching-Seminaren. Grundlegend sind die allgemeinen Methoden zur Verhandlungsführung. Eine detaillierte Darstellung dieses komplexen Themas ist indes nicht Sinn dieses Buches;[17] nur stichwortartig sollen hier einige Gedanken und Vorschläge zusammengefasst werden:

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•	Eigene Interessen und Position klären, Strategie entwickeln,
•	Motivation respektive Interessen des Verhandlungspartners abschätzen bzw. Bedeutung der Angelegenheit für den Mandanten thematisieren, Taktik und Auswahlmöglichkeiten festlegen,
•	Organisatorischen und örtlichen Rahmen wählen,
•	Vertrauensvolle und glaubhafte Beziehung aufbauen (im Vertrieb soll es heißen, es sei vor allem wichtig, dass sich der Kunde wohlfühle: Blickkontakt, mit Namen ansprechen, aktives Zuhören, positive Körpersprache, Spiegeln des Gegenüber bzw. Position des Gegenüber einnehmen, Fragen stellen, pauschale Anwürfe, bspw.: „So teuer?!“, mit Fragen beantworten, pp.),
•	Wörter bzw. Formulierungen bewusst auswählen, die Besprechung des Honorar nicht negativ konnotieren (die vorangegangenen Kriterien zur Preisfindung können natürlich argumentativ gegenüber dem Mandanten genutzt werden),
•	Verhandlungsergebnis festhalten.

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Jeder Rechtsanwalt muss seinen eigenen Weg finden, diese Prinzipien erfolgreich umzusetzen. Ein tieferer Einblick in die Psychologie der Verhandlungsführung mag sicherlich nützlich sein. Letztlich mag es helfen, es sich leisten zu können, ein wenig lukratives Mandat respektive einen allzu verhandlungsfreudigen bzw. knausrigen Mandanten einfach mal ablehnen zu können (und es eben doch nicht dann halt als Pflichtsache zu machen).

Teil 2 Vergütungsvereinbarung › D. Praktische Handhabung › IV. Vergütungsvereinbarung mit Dritten