Читать книгу Facts tell, Storys sell - Michael Moesslang - Страница 11

Wenn ein potenzieller Kunde ein Problem hat und Sie ihm Ihre Lösung anbieten, kann er Ihnen das zutrauen oder nicht. Vielleicht ist es genau Ihre Expertise und Sie sind bekannt dafür. Doch was, wenn es z. B eine Dienstleistung ist, bei der der Kunde skeptisch ist, ob Sie ausreichend Erfahrung haben oder genau seine Erwartungen treffen? Wenn er Sie noch nicht kennt und die Qual der Wahl zwischen all den Angeboten hat?

Dienstleistungen zu verkaufen ist meistens die Katze im Sack zu verkaufen. Der Kunde weiß erst hinterher, ob er sich richtig entschieden hat. Erzählen Sie nun ein Beispiel eines Ihrer Kunden, der ein ähnliches Problem hatte und wie Sie ihm dabei helfen konnten, überzeugt das. Dabei ist es ganz gleich, ob das ein Zufallstreffer war, etwas, was jeder Ihrer Wettbewerber ebenso gekonnt hätte oder ob es etwas wirklich Besonderes ist.

Mit Geschichten können Sie sogar Schwachstellen überspielen.

Stellen Sie sich vor, Sie hatten bisher sieben Kunden mit dieser Aufgabe. Sechs sind misslungen. Aus irgendwelchen Gründen konnten Sie nicht zufriedenstellend liefern. Sie erzählen jedoch logischerweise von dem einen erfolgreichen Fall. Der Kunde wird Ihre Expertise glauben. Wie sollte er auch anders, denn wir tendieren generell dazu, von einem Ereignis zu verallgemeinern. Zumindest so lange wir keinen Grund zu Skepsis haben und zu zweifeln beginnen.

Würden Sie dagegen versuchen mit Argumenten und Fakten zu überzeugen, wird es schwierig, beim bisherigen Schnitt von 1:6.

Was für das Überzeugen von Kunden gilt, gilt auch intern, auf Sozialen Plattformen und in jeder anderen Situation. Sie wollen Ihre Idee verkaufen? Ein Budget für Ihr Start-up bekommen? Ein Projekt voranbringen? Es gelten dieselben Wirkungsprinzipien.