Читать книгу Facts tell, Storys sell - Michael Moesslang - Страница 16

In der Schule haben wir gelernt: Mit sauberen Argumenten überzeugt man. Klar. Klappt ja auch immer, oder? Oder erinnern Sie sich an die Focus-Werbung: „Fakten, Fakten, Fakten!“ Wenn es denn so wäre. Sie wissen, dass es nicht immer funktioniert. Selbst in der Wissenschaft, wo jede Aussage evident sein muss. Und doch gibt es zu fast jeder Studie eine Gegenstudie, die etwas vollkommen anderes beweist.

Es gibt drei Situationen, in denen Argumente und Fakten unterschiedlich wirken:

 Wenn Sie als Experte von jemandem gebeten werden, etwas zu erklären, wird er Ihnen glauben. Er hat selbst noch keine Meinung, ist offen und vertraut Ihrer Expertise. Die Tür steht offen für Argumente.

 Wenn Sie jemanden etwas verargumentieren, der bereits eine Meinung hat, die Ihrer ähnlich ist, ist es ebenfalls einfach. Sie haben immerhin beide bereits eine ähnliche oder gar gleiche Meinung. Niemand muss überzeugt werden. Argumente werden hier eigentlich nicht gebraucht. Wir lieben es allerdings gerade dann, wenn wir Zustimmung vom Gegenüber bekommen, zu argumentieren. Es macht sympathisch und festigt die Beziehung. Wir mögen Menschen, die ähnlich ticken wie wir.

 Wenn Sie jedoch ein Gegenüber haben, das bereits vom Gegenteil überzeugt ist, was geschieht dann mit Ihrem Argument? Sie hören ein Gegenargument! Oder zumindest die Ausnahme von der Regel. Oder Ihr Gegenüber verschließt sich. Nun legen Sie wieder ein Argument nach und so schaukeln sich Argumente und Gegenargumente gegenseitig hoch.

Letztere Situation führt zu Unbehagen und womöglich sogar Streit. Apropos: Im Englischen hat das Wort „Argument“ eine weitere Bedeutung, nämlich „Streit.“ In dieser Kultur wurde die streitbare Wirkung der Argumente längst zum sprachlichen Synonym.

To argue bedeutet streiten.

Niemand freut sich darüber, vom Gegenteil dessen überzeugt zu werden, was er sein ganzes bisheriges Leben für richtig gehalten hat. Im Gegenteil: Meistens wehren wir uns. Wer sich nicht überzeugen lassen will, wird Wege finden.

Doch zu Ihren Aufgaben gehört es immer wieder, Menschen zu motivieren und zu überzeugen. Auch dann, wenn diese bereits eine gegenteilige Meinung haben. Mit Geschichten gelingt das zumindest deutlich leichter. Denn eine Hundertprozenttechnik gibt es natürlich keine.

„Eine falsche, gut erzählte Story gewinnt über reale, langweilige Fakten.“ Alexander Christiani

ZDF, also Zahlen, Daten und Fakten, sind fürs Bewusstsein. Storys, Bilder, Emotionen und Herz dagegen gehen direkt ins Unterbewusstsein. Und es ist längst bewiesen, dass dort Entscheidungen gefällt werden. So hat beispielsweise Prof. Daniel Kahneman den nobelpreisbewährten Beweis erbracht, dass rationale Entscheidungen nur ein Trugschluss sind und Entscheidungen immer emotional getroffen werden. Zu einhundert Prozent! Der eigentliche Entscheidungsprozess läuft dabei in den allermeisten Fällen unterbewusst ab.

Es liegt in unserer Natur zu prüfen und zu misstrauen. Sicher in unterschiedlichem Ausmaß. Gerade wenn wir schon eine eigene Meinung oder zumindest Idee haben oder wenn wir der Person gegenüber skeptisch sind, prüfen wir jede Aussage. Wir prüfen auf Glaubwürdigkeit und wir vergleichen Sie mit unseren eigenen Erfahrungen, Meinungen und Gelerntem. Haben wir Zweifel, gehen wir entweder innerlich auf Distanz, also Reaktanz. Oder wir packen unsere Gegenargumente aus.

Mit geschickt aufgebauten Geschichten können Sie Gegenargumente vermeiden. Auch deswegen, weil der Zuhörer bei Ihrer Geschichte nicht dabei war. Wie soll er dann gegenargumentieren?