Читать книгу Facts tell, Storys sell - Michael Moesslang - Страница 15

Viele meiner Kunden bieten nicht nur einfach Schrauben oder Klopapier an. Sie haben erklärungsbedürftige Technologien oder Dienstleistungen. Komplexe Angebote, die einem Publikum präsentiert werden müssen, das womöglich noch äußerst heterogen ist. Das heißt, bei dem ein Programmierer, ein hoch spezialisierter Ingenieur und ein Geschäftsführer mit BWL-Hintergrund am Tisch sitzen.

Wird es zu technisch, versteht Letzterer nichts mehr. Beginnen Sie dem Manager die Technik zu erklären, wird es für den Ingenieur im besten Falle langweilig. Im schlimmsten Fall steigen Sie mit ihm in eine fachliche Diskussion ein, die wenig zielführend, dafür umso zeitintensiver ist und den Manager verliert.

Hier sind Geschichten der Schlüssel. Geschichten, angereichert mit bildhaften Vergleichen.

Ich erinnere mich noch sehr gerne an ein großes Projekt, bei dem wir bei einem der größten US-amerikanischer Soft- und Hardwarehersteller den internationalen Vertrieb auf Storytelling geschult haben. Die Vertriebsmitarbeiter sprechen mit CEOs und CFOs, die wenig Ahnung von Datenbanken haben. So haben wir Geschichten entwickelt, die von Tausenden Vertrieblern weltweit eingesetzt werden, um technische Vorteile Fachfremden zu erläutern.