Читать книгу Facts tell, Storys sell - Michael Moesslang - Страница 14

Audi, BMW und Mercedes erzählen alle Ihre jeweilige Geschichte. „Vorsprung durch Technik“, „Aus Freude am Fahren“ und „Ihr guter Stern auf allen Straßen“ sind jeweils nur drei bis sechs Wörter – und doch eine Geschichte, die den Unterschied macht. Und ja, es sind nicht mehr alle aktuell. BMW hat „Aus“ gestrichen und Mercedes einen ganz anderen Spruch. Doch diese drei sind mir im Gedächtnis geblieben.

Ich behaupte, alle drei Premiummarken bieten gleichwertige Fahrzeuge an. Die tatsächlichen Unterschiede sind minimal. Die besten drei Automarken der Welt. Und doch: Was würden Sie kaufen? Je nachdem, welche Geschichte zu Ihren Werten passt, ist es automatisch klar. Technik, Fahrfreude oder Qualität und Sicherheit? Bietet Audi weniger Fahrfreude oder BMW weniger Qualität und Sicherheit? Vermutlich nicht. Und Mercedes steht bei Technik oder Fahrfreude den anderen auch nicht nach. Und doch ist fast jeder überzeugt zu wissen, was seinen Audi, seinen BMW oder seinen Mercedes so viel besser macht, als die anderen. Storytelling wirkt. Geschichten wirken!

Es ist doch so: Jeder hat Qualität, Erfahrung und bietet Service. Nicht nur die drei großen deutschen Automarken, das ist in jeder Branche so. Und Newcomer müssen zumindest so tun, als ob, um mit den Etablierten mithalten zu können. Kein Kunde würde kaufen, wenn auf der Website steht: An der Qualität feilen wir noch, Erfahrungen haben wir kaum und den Service bauen wir demnächst auf.

Mit Qualität, Erfahrung und Service alleine können Sie nicht punkten. Das sind Voraussetzungen für den Marktzugang. Mehr nicht. Der Unterschied liegt in der Geschichte, die Ihre (potenziellen) Kunden wahrnehmen. Mit der richtigen Geschichte wird der Nutzen für den potenziellen Kunden erlebbar.

Von den großen Konzernen, den Apples, Facebooks und Cos. können wir lernen, um Storytelling in die tägliche Arbeit einzubinden. Ich zeige Ihnen genau auf, wie Sie mit Geschichten überzeugen. Dabei geht es, wie Sie an den Beispielen vermutlich schon gemerkt haben, nicht um Geschichten in Spielfilmlänge. Es geht um Geschichten von einem Satz bis zwei, drei oder auch mal fünf Minuten Länge. Geschichten, die überzeugen. Geschichten, die „umhauen.“