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Umhauen durch Emotionen

Emotionen sind der größte Antrieb der Menschheit. Ich bin sogar der Überzeugung, dass der Mensch alles, was er tut, nur macht, um Emotionen zu spüren. Entweder direkt oder indirekt, indem er etwas tut, um später Emotionen zu ermöglichen. Gleichzeitig tun wir viel, um unangenehme Emotionen zu vermeiden.

Was sind eigentlich Emotionen und Ihre Funktionen? Emotionen sind in unserem Körper in vielerlei Hinsicht wirkungsvoll. Sie entstehen durch eine Wahrnehmung oder eine innere Vorstellung oder Antizipation. Sie lösen dadurch Gedanken aus, nämlich die Frage, wie wir damit umgehen. Entwickeln wir beispielsweise Angst, weil wir bei einer früheren, ähnlichen Wahrnehmung negative Folgen wie Schmerz erlebt haben?

Emotionen lösen häufig auch direkt Muskelreaktionen aus, manche behaupten sogar, immer. Denken Sie an das Erschrecken oder an das Lächeln, wenn wir einen Freund treffen oder eine berührende Situation beobachten. Die Reaktion kann kurz sein oder sogar zu einem weitreichenden Verhalten führen. Davonlaufen, uns verbal oder körperlich wehren, jemanden umarmen, etwas essen usw.

Emotionen lösen auch Hormone bzw. Neurotransmitter aus, die wiederum spürbar sind oder unser Verhalten beeinflussen. Auch das Denken. Adrenalin, Cortisol, Testosteron sowie ihre Funktion werden wir später noch kennenlernen.

Emotionen sind – und das ist für uns mindestens ebenso wichtig wie die bereits genannten Reaktionen – fürs Speichern im Gehirn ganz wichtig. Sie beeinflussen unser Denken, Bewerten und auch massiv unser Erinnern. Das, was wir brauchen, um Menschen zu überzeugen oder Ihnen etwas einzuprägen.

Da Emotionen hauptsächlich durch innere oder äußere Wahrnehmungen erzeugt werden, entstehen sie unter anderem durch Bilder und Geschichten. Auch Ihre Stimme und Körpersprache, vor allem, wenn sie Emotionen transportieren, erzeugen Emotionen. Und Emotionen werden empathisch von Mensch zu Mensch übertragen. Also auch von Sprecher zu Zuhörer.

Emotionen sind das Zaubermittel schlechthin!

Berühren und Verbinden

Empathie und Sympathie spielen eine wichtige Rolle. Ohne Einfühlungsvermögen könnten wir als soziale Wesen nicht existieren. Das mag uns im Privaten klar sein. Im Beruf spielt es eine mindestens ebenso wichtige Aufgabe. Und damit meine ich nicht nur, wie gut Sie mit ihren Kollegen klarkommen. Damit meine ich, wie gut Sie sich in Menschen, die Sie überzeugen wollen oder müssen, hineinversetzen können. Und wie gut es Ihnen gelingt eine Verbindung aufzubauen. Gerade auch dann, wenn Sie inhaltlich noch keine Einigung erzielt haben.

Bei vielen Menschen entsteht der Eindruck, dass Sie beim Überzeugen nur an die Sache und ihr eigenes Ziel denken. Das wird in den allermeisten Fällen nicht ausreichen. Im Gegenteil: Es erzeugt eine Wand.

Je mehr Sie von sich preisgeben, desto leichter fällt es Ihren Zuhörern, empathisch mit Ihnen zu fühlen. Doch damit haben viele ein Problem. Teils aus der Erziehung heraus (mach dich nicht wichtig, sei zurückhaltend, ein echter Mann weint nicht, Schüchternheit etc.), teils aus der Persönlichkeit (Introvertiertheit) fällt es vielen sehr schwer, von sich zu erzählen und dabei gar Emotionen zu zeigen.

Doch genau das ist es, was bei anderen ankommt. Wir alle wollen den Menschen erleben, den Menschen mit all seinen Gefühlen. Dabei wollen wir weder den trotteligen Loser noch den Superhelden. Wir wollen einen Menschen, der genau wie wir selbst mit den Umständen kämpft, der nach mehr strebt und dabei auch mal auf die Schnauze fällt.

Denken Sie an Serien, falls Sie fernsehen. Warum identifizieren wir uns mit Figuren aus Club der roten Bänder, Friends oder Tatort? Weil sie entweder so ähnlich sind wie wir selbst oder unsere Freunde oder, wie wir selbst gerne wären. Dasselbe gilt im Alltag. Dort werden die Menschen zwar nicht „gescriptet“ wie die Rollen im Fernsehen und sind daher vielschichtiger. Doch auch im realen Leben fühlen wir uns mit ähnlichen Menschen verbunden. Und kaufen Ihnen eher ein Produkt oder eine Idee ab.

Emotionen überzeugen

In manchen Kulturen gelten anscheinend Emotionen im Beruf als unschicklich. Nationalen Kulturen ebenso wie Unternehmenskulturen. „Anscheinend“ deshalb, weil ich überzeugt davon bin, dass es nur einige glauben und sie sie deshalb zu verbergen versuchen. Gleichzeitig gilt: Ohne Emotionen geht nichts! Gerade im Beruf.

Wenn Sie Menschen berühren wollen, mit Ihnen eine Beziehung herstellen und wenn Sie Menschen zu einer Entscheidung bewegen wollen, geht all das nur mit Emotionen. Emotionen sind der Schlüssel für Beziehungen und Entscheidungen.

„Emotion leads to Motion.“ Anthony Robbins

Im Englischen gibt es diese schöne Wortverwandtschaft. Emotionen führen zu Motion, zu Bewegung. Das stimmt nicht nur biologisch-physiologisch, das spielt vor allem psychologisch eine große Rolle.

Im Verhandlungstraining lehre ich meinen Teilnehmern, an einer bestimmten Stelle der Verhandlung unbedingt die Position zu verändern. Also entweder den Raum oder mindestens die Position im Raum zu wechseln. Das heißt, nicht nur sinnbildlich den verhärteten Standpunkt zu verlassen, das verändert auch die Beziehung zueinander. Denn hier führt die Motion zu neuer Emotion. Es ist ein Wechselspiel. Emotion leads to Motion leads to Emotion.

Deshalb habe ich schon weiter oben davon gesprochen, dass es neben dem eigentlichen Ziel Ihrer Überzeugungsarbeit immer Nebenziele, Soft-Ziele, gibt. Wie können Sie die Beziehung zum Gegenüber aufbauen oder verbessern? Wie berühren Sie emotional? Wie schaffen Sie Identifikation mit dem Produkt oder – wenn Sie z. B Soloselbstständiger oder Künstler sind – mit sich? Wie erzeugen Sie die Emotionen, die ideal sind, damit der Zuhörer am Ende die richtige Entscheidung trifft?

Die Orgel der Emotionen

Laut Ernest Lehmann, dem Drehbuchautor von Der unsichtbare Dritte, sagte Sir Alfred Hitchcock einmal zu ihm: „Das ist kein Film, an dem wir arbeiten, wir konstruieren eine Orgel, eine dieser Orgeln, die man beim Stummfilm hatte. Und wir spielen einen Akkord und das Publikum lacht. Dann einen anderen und das Publikum hält den Atem an. Und bei diesem kichert es. Eines Tages brauchen wir keine Filme mehr zu machen, wir schließen sie an verschiedene Elektroden an und spielen die verschiedenen Emotionen, die sie im Kino erleben werden.“

Ich komme aus der Werbung, hatte 20 Jahre eine Agentur. In der Werbung können Sie nur emotional überzeugen, alles andere wirkt nicht stark genug, dass sich die Ausgaben lohnen würden. Doch welche Emotionen soll ein Produkt, soll die Werbung vermitteln? Bei Produkten, bei denen es nur um Emotionen geht, weil Fakten eher dagegensprechen, ist das klar. Wenn Sie für Zigaretten, Alkohol und dergleichen werben, ist eine Markenwelt aufzubauen die einzige Möglichkeit. Der Camel-Mann, der Marlboro-Cowboy oder die kartenspielenden Whisky-Brauer. Oder wollen Sie damit werben, wie krank und süchtig das Produkt macht?

Doch wie verkaufen Sie eine Waschmaschine, Strom oder eine Versicherung? Sicherlich wenig wirkungsvoll durch Umdrehungszahlen. Und über den Preis nur, wenn er stark genug ist, eine Emotion auszulösen. Meist ist es das gute Gefühl. Niemand würde dagegen eine Versicherung kaufen, wenn er nicht Angst vor Schaden hat. Es ist also Ihre Aufgabe, gerade so viel Angst aufzubauen, dass er kauft, aber nicht so viel, dass er sich vor Hoffnungslosigkeit das Leben nimmt. Überzeugende Emotionen können und müssen manchmal sogar negativ sein.