Читать книгу Facts tell, Storys sell - Michael Moesslang - Страница 17

Dürfen Sie nun Ihre Fakten nicht mehr auspacken? Natürlich. Die Fakten sind das Fundament. Denn letztlich müssen Sie liefern. Wir sind nicht in der Märchenstunde und am Ende der Geschichte sind alle glücklich.

Geschichten dienen dazu, den Boden zu bereiten, damit Ihre Argumente – insbesondere kritische Argumente – angenommen werden. Sie helfen, die Fakten einfacher zu verstehen, sie einzuordnen und auch zu merken. Sie sorgen dafür, dass Ihr Gegenüber seine Gegenargumente nicht auspacken muss – nicht einmal kann.

Allerdings sollten Fakten nicht wahllos und in allzu großer Zahl Ihr Gegenüber erschlagen, wie dies leider in allzu vielen Präsentationen geschieht. Vor allem, wenn es um Zahlen geht. Ihre Aufgabe beim Präsentieren und Überzeugen ist es, die besten Fakten nach Wirkung auszuwählen, verständlich aufzubereiten und Ihre Bedeutung zu interpretieren. Nicht, sie alle aufzulisten, nur weil Sie sie haben. Das könnten Sie auch mit einer Datei per E-Mail. Wirkt nur leider nicht.

Je mehr Fakten, desto geringer die Wirkung jedes einzelnen.

Das gilt auch für diese unsinnigen Bullet-Point-Aufzählungen auf Präsentationsfolien. Wirkungslos. Natürlich gibt es manchmal Listen, auf die man nicht verzichten kann. Reihenfolgen oder Wertungen beispielsweise. Doch diese ständigen Listen von Fakten, wie man sie in fast jeder Präsentation sieht, sind wirkungslos. Und jeder einzelne Punkt nimmt gleichzeitig den anderen die Wirkung. Es gilt auch hier: je mehr Aufzählungspunkte, desto geringer die Wirkung jedes einzelnen.

Es ist doch eigentlich ganz einfach: Maßstab für Ihren Erfolg ist, ob Sie Ihr Ziel erreichen. Das bedeutet zum einen, dass Sie Ihr Ziel – beispielsweise von Ihrer Präsentation – genau kennen, zum anderen, dass Sie alles der Zielerreichung unterordnen. Konkret bedeutet das, dass Sie sich bei jeder einzelnen Aussage – ob es um Fakten oder Sätze Ihrer Story geht – die Frage stellen: Dient sie dem Ziel? Wenn die Antwort nicht eindeutig ein Ja ist, lassen Sie sie weg.

Eine Präsentation, ein Verkaufsgespräch oder eine Projektbesprechung ist dann am besten, wenn Sie nichts mehr weglassen können und das Ziel am sichersten erreicht wird. Neben dem eigentlichen Ziel, z. B „Budget in Höhe von … für Projekt XY,“ gibt es natürlich Nebenziele, wie Beziehungs- und Vertrauensaufbau, Sympathie, Glaubwürdigkeit, Ihre Karriereziele etc. Auch diese sind für den genannten Maßstab relevant.