Читать книгу Facts tell, Storys sell - Michael Moesslang - Страница 23

Wenn Sie Small Talk machen und jemanden vom neuesten Blockbuster, dem Stau bei Ihrer Anreise oder vom leckeren Restaurant im Urlaub erzählen, haben Sie meist kein großes Ziel. Sie wollen unterhalten, vielleicht ein bisschen Anerkennung oder Mitgefühl und Ihrem Gegenüber eine Entscheidung erleichtern, von der Sie keinen unmittelbaren Vorteil haben. Vielleicht wollen Sie noch sympathisch sein oder die Langeweile vertreiben. Ja, das sind auch Ziele, aber keine, die in der Geschichte transportiert werden.

Wenn Sie Storytelling im Job einsetzen, haben Sie ein klares Ziel. Und zwar zuerst. Sie erzählen nicht eine Geschichte und überlegen dabei, was das Ziel sein könnte. Es funktioniert umgekehrt. Sie kennen Ihr Ziel und überlegen nun, welche Geschichte Sie dazu erzählen könnten.

Am Anfang stand das Ziel.

Daran sind wir nicht gewöhnt. Wenn wir an Urlaub denken, fallen uns automatisch Geschichten ein. Die Bilder dazu sind sofort da, kommen aus dem Gedächtnis, ob wir wollen oder nicht. Doch von einem Ziel, einer Aussage ausgehend, zu einer Story zu kommen, sind normalerweise nur Profis gewohnt.

Sie müssen also umdenken. Doch letztlich ist es wie im Job: Wenn Sie eine neue Staubsaugertechnologie entwickeln, gehen Sie meist auch nicht davon aus, dass Sie eine schöne Technologie entwickeln und danach schauen, wofür passt die. Ja, das gibt es auch. Doch meist haben Sie zuerst ein spezifisches Problem. Beispielsweise Tierhaare, die ständig die Rohre und Düsen verstopfen, alle bisherigen Versuche reduzierten jedoch die Saugleistung.

Sie gehen also vom Ziel aus: Tierhaare besser saugen zu können, ohne die Saugleistung zu reduzieren oder den Staubsauger zu verstopfen.

Wenn Sie eine Präsentation vorbereiten, wissen Sie normalerweise, an welchen Stellen Sie kritischen Gegenwind bekommen könnten. Welches Argument ist wichtig, um das Präsentationsziel zu erreichen, führt jedoch möglicherweise zu einer Diskussion oder Skepsis? Das ist oder sind die Stellen, für die Sie Geschichten brauchen.

Oder Sie müssen hohe Aufmerksamkeit erzielen, damit eine bestimmte Botschaft nicht untergeht, sondern möglichst beachtet und gemerkt wird. Oder sie brauchen ein Werkzeug, um das Produkt oder Sie sympathisch erscheinen zu lassen und eine Verbindung zum Publikum aufzubauen. Arbeiten Sie klar heraus, wo eine Geschichte eingesetzt werden soll.

Erzählen Sie eine Geschichte nicht, nur weil sie Ihnen gerade einfällt und irgendein Stichwort zum aktuellen Thema passt. Denn so geschieht es beim Small Talk.