Читать книгу Facts tell, Storys sell - Michael Moesslang - Страница 12

Wenn Sie eine Story erzählen, steigt sofort die Aufmerksamkeit. Können Sie Geschichten lebendig, emotional und spannend vortragen, haben Sie sogar garantierte Aufmerksamkeit! Wie Sie eine Geschichte aufbauen und dann mit größtmöglicher Wirkung vortragen, zeige ich Ihnen in diesem Buch. Es ist leichter, als Sie denken, wenn Sie wissen, worauf es ankommt.

Geschichten erhöhen immer die Aufmerksamkeit. Vor allem, wenn sie gut vorgetragen werden. Denn Menschen lechzen nach Emotionen.

Unsere Aufmerksamkeit richtet sich immer dahin, wo wir uns die meisten Emotionen versprechen.

Haben Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer, ist der nächste Schritt, dass Geschichten Bilder erzeugen. Sie nehmen den Zuhörer automatisch auf eine Reise mit. Kopfkino mit Bildern und Emotionen. Das wiederum ist das Futter für unser Gedächtnis. Geschichten setzen sich in unserer Erinnerung fest. Je realistischer und prägnanter die Bilder und Emotionen entstehen, desto mehr.

Geschichten, die gefallen, werden sogar weitererzählt. Und damit meine ich nicht nur das Teilen oder Rebloggen im Internet. Menschen erzählen, was sie emotional bewegt hat. So verbreiten sich Botschaften von Mund zu Mund. Denn genau das passiert: Zufriedene Kunden tragen diese Geschichten weiter. Nicht wörtlich und meist nicht einmal bewusst. Manchmal sogar verfälscht, Stichwort Stille Post. Doch nachweislich verwenden sie Argumente, Beispiele und Geschichten, die inhaltlich die Geschichte weiter unter die Leute bringen. Und letztlich kaufen Kunden wegen der Geschichten, die ihnen darüber erzählt worden sind.

Denken Sie an bestimmte Marken, bei denen die potenzielle Zielgruppe genau weiß, wofür die Marke steht und sich deshalb auch für jedes neue Produkt interessiert: Autos, Smartphones, Mode, Sportartikel, Computerspiele und vieles mehr.

Dabei sind immer nur die Unternehmen erfolgreich, die es verstehen eine Geschichte zu erzählen. Sie begeistern Ihre Kunden und Interessenten. So schaffen sie nachhaltige Identifikation und haben deutlich mehr Fans und Likes auf Social Media und deutlich mehr Empfehlungen. Bei großen, internationalen Konzernen gehen die Follower in die zig Millionen. Wohingegen die Unternehmen, die sachlich alles richtig machen, aber keine Geschichten nutzen, bei wenigen Hunderttausend herumdümpeln. Fans kaufen mehr, die Werbeausgaben dagegen können heruntergefahren werden.

Mit Geschichten machen Sie Kunden zu Fans.

Blickt man auf die Millionen mittlerer und kleiner Unternehmen oder Soloselbständige, wird es noch deutlicher. Wer sich ohne eine Geschichte präsentiert, schafft es meist nicht über ein paar Follower hinaus. Gut erzählte Geschichten dagegen bringen sogar Künstler nach vorne, bei denen man eigentlich meinen könnte, die Werke selbst sprechen für sich. Weit gefehlt! Denn Geschichten bauen Beziehung auf. Und Kunden kaufen lieber dort, wo sie sich sympathisch aufgehoben fühlen.

Das ist den Kunden übrigens meist nicht bewusst. Es passiert automatisch, denn wir folgen dabei einem ursprünglichen Prinzip. Wen wir zu kennen glauben, dem vertrauen wir mehr.

Geschichten helfen, Dienstleistungen, normale Produkte, Designer-Produkte, High-Interest-Produkte, sehr spezifische und erklärungsbedürftige Produkte, Ideen und Konzepte und sogar Kunst, Musik und Schauspiel zu verkaufen. Geschichten helfen nicht nur, besser zu verstehen und einen emotionalen Bezug herzustellen, wir haben auch das Gefühl, den Erzähler, also das Unternehmen oder den Selbstständigen, kennenzulernen. Und wenn wir das Gefühl haben, jemanden besser zu kennen, kaufen wir doch viel lieber.