Читать книгу Профстандарт: Архитектура тренинга - Сергей Сикирин - Страница 5

Сергей Сикирин: Если вы правильно провели первый контакт (этап «П»), то у вас теперь не просто «запрос на тренинг», а бизнес-задача, требующая решения. Теперь нужно превратить эту задачу в чёткий, измеримый проект. Это этап диагностики. И здесь большинство тренеров совершают роковую ошибку: они начинают сразу проектировать решение. Это как врач, который, выслушав «у меня болит голова», сразу выписывает таблетки, не спросив «где болит? как долго? что предшествовало?». Результат предсказуем: симптом может уйти, а болезнь останется.

Этап «Р» – это ваша профессиональная диагностика. Ваш рентген, УЗИ и анализы бизнес-ситуации. И главный инструмент этой диагностики – модель «ЯСНО».

В 7 из 10 российских компаний запрос на обучение формирует HR-отдел, а не руководители подразделений. Это значит, что вы получаете запрос-симптом, а не диагноз. Ваша задача – настоять на встрече с тем, кто чувствует боль (руководитель направления) и тем, кто платит деньги (владелец бюджета). Иначе вы будете лечить головную боль таблеткой от живота.

Кейс «Отказ как стратегия»: Крупный федеральный ритейлер запросил «продающий тренинг для кассиров». Мы провели тайный покупатель и увидели, что кассиры действительно продают плохо. Но причина – не в отсутствии навыков, а в KPI, где главным показателем была скорость обслуживания, а не средний чек. Продавать значило тормозить очередь и получать штраф. Мы отказались от тренинга и предложили пересмотреть систему мотивации. В итоге изменили внутренние регламенты, а тренинг провели уже для руководителей смен по новым KPI. Эффект был в 5 раз выше, чем если бы мы учили кассиров «впаривать» вопреки системе.