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Das Handelsvertreterverhältnis ist vom Gesetz als Zweipersonenverhältnis zwischen dem Handelsvertreter und seinem Auftraggeber, dem „Unternehmer“, ausgestaltet und aufgrund der Treuhandstruktur nicht synallagmatisch. Das Zustandekommen des Handelsvertretervertrags ist vom Abschluss der durch den Handelsvertreter vermittelten Verträge zu unterscheiden. Er kann formlos geschlossen werden. Lediglich die Übernahme des sog. Delkredere (§ 86b Abs. 1 HGB) oder eines nachvertraglichen Wettbewerbsverbots (§ 90a Abs. 1 S. 1 HGB) bedarf der Schriftform. Bei einvernehmlichen Vermittlungstätigkeiten einer Partei kann der Vertrag stillschweigend geschlossen sein.

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Hersteller und Fachhändler können bei sehr lockerer Verbindung zuerst einen bloßen Rahmenvertrag ohne wechselseitige Rechtspflichten schließen; je enger die Verbindung wird, desto mehr mag die einzelne Verkaufsleistung hinter die dauerhafte Vermittlung der Produkte zurücktreten und das Verhältnis Dienstleistungscharakter annehmen. Handelt der Fachhändler dann nicht (z.B. als Vertragshändler oder im Franchisesystem) im eigenen Namen und für eigene Rechnung, sondern vermittelt er die Kundenverträge etwa nach Katalog direkt mit dem Hersteller (oder handelt sogar als Vertreter in dessen Namen), kommt Handelsvertreterrecht zur Anwendung.

Das kann auch dann gelten, wenn der Fachhändler als Kommissionsagent zwar im eigenen Namen aber auf Rechnung des Herstellers Verkäufe tätigt (vgl. §§ 383, 406 HGB), dazu aber als Vertriebsmittler „ständig betraut“ ist und deshalb eine Zwischenstellung zwischen dem Kommissionär und dem Handelsvertreter einnimmt.[170]