Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 13

Наименование действий

1

2

3

4

5

6

1. Провожу ежедневные пятнадцатиминутные тренировки навыков.

2. Разбираю воронку продаж совместно с каждым продавцом.

3. Организую ролевые игры «продавец-клиент» перед звонками, встречами

4. Сверяю решения сотрудников с принципами взаимодействия с клиентами.

5. Отрабатываю с продавцами паттерны влияния на каждом этапе воронки.

6. Контролирую план продаж и удовлетворенность клиентов по прибыли.

7. Нахожу ценное в практике, даю обратную связь своевременно.

8. Планирую одно улучшение процесса на следующую неделю.

Сумма=

Процент исполнения = Сумма/48)х100%=

(8-16) Контролер процесса. Следит за исполнением инструкций. Прислушивайтесь к невысказанным сомнениям команды. Отслеживайте, где правила начинают мешать сотрудниками действовать.

(17-24) Наставник команды. Отрабатывает с продавцами базовые паттерны. Учитесь слышать за словами скрытые потребности Ваших сотрудников и клиентов. Отмечайте момент, когда навыки становятся искренним интересом.

(25-32) Лидер результата. Фокусируется на ключевых показателях оценки результатов. Наблюдайте, как маржинальность становится следствием человеческих отношений. Улавливайте моменты, когда показатели служат удовлетворенности, а не наоборот.

(33-40) Стратег роста. Выстраивает процессы для повышения лояльности. Замечайте, как рутина становится рабочей привычкой. Следите, когда система продаж усиливает сотрудника и команду.

(41-48) Архитектор системы. Формирует самообучающуюся среду. Сокращайте разрыв между формальными и неформальными правилами. Учитесь доверять коллективному опыту, который рождается в диалогах с командой.

Как ставить баллы

«1» Тема новая, раньше не думали об этом, так не поступали, опыта применения нет

«2» Слышали, задумывались, обсуждали, пробовали делать, о результатах говорить рано;

«3» Начали делать, имеется первый опыт и положительные результаты;

«4» Умеете, делаете при необходимости, но не систематически, делитесь опытом, можете научить;

«5» Элемент вашей технологии, работает и становится привычкой исполнения;

«6» Включено в технологию, непрерывно совершенствуется, элемент культуры исполнительства.

Две рекомендации, что срочно начать делать

Как сознательно превращать практику в опыт? После каждой сделки отвечайте на три вопроса:

Что клиент купил на самом деле (пользу/выгоду)?

Какой мой шаг усилил его потребность, желание?

Что я сделаю по-другому в следующий раз?

Когда вы не замечаете в продаже универсальный принцип, считайте, что вам повезло. Находите и создавайте повторяющиеся схемы успеха!

Управляйте продажами, как фабрикой по производству клиентов

Резюме раздела 2.

Сильные компании держатся лучших людях. Ключевые сотрудники находят решения, а не оправдания. Их подход формирует культуру и стандарты.

Продажи – это диалог на языке потребностей клиента. Слушайте клиента, усиливайте его потребности, показывайте выгоды.

Улучшайте описание процесса продаж, отрабатывайте навыки в соответствии с описанием. Чем лучше навыки, тем выше результат.

Клиент работодатель. Говорите «важно» вместо «должен» и «нужно». Внимание к человеку – это тренировка успеха. Выявляйте слабые места, копируйте лучшее.

Учимся говорить просто, чтобы делать хорошо!

Вопросы для практики

Заполните тест: «Оценка системы продаж». Какие две рекомендации?

Какой самый слабый этап в системе продаж, сколько денег теряете?

Какие два действия РОПа значительно повлияют на результаты продаж?

Каковы ваши восемь принципов отношений с клиентами?

Какие три действия следует выполнять чтобы на 80% следовать принципам?

Какой принцип работы с клиентами чаще всего нарушается и как это исправить?