Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 16

Маленькая практика важнее большой теории

Роберт Дилтс предложил модель нейрологических уровней, которая описывает, как люди воспринимают информацию и принимают решения. Эта модель – ключ к продажам, потому что она напрямую связана с языком.

Задание. Выполняем в парах, как и в продажах, которые не делаются в одиночку. Цель задания заметить, на какие вопросы собеседнику легко отвечать, а над какими приходится задумываться. Это ключ к разным логическим уровням. Задайте эти вопросы коллеге (а потом пусть он задаст их вам). Записывайте ответы собеседника, ставьте «+», когда ответ дается сразу «-» – когда значительно задумывается. Подсказывать запрещено!

Где Вы фокусируете внимание в своей работе?

+ / -

На что Вы тратите максимум времени в Вашей работе?

Что Вы делаете с максимальным качеством?

Для чего Вы работаете?

В чем Ваша уникальность?

В чем смысл Вашей работы?

Сделайте презентацию собеседника – прочитайте, что написали. Обратите внимание почувствуйте и уточните, на каких уровнях слова силее повлияли на чувства собеседника.

Окружение (Где, когда, с кем)

Поведение (Что делаю?)

Способности (Как делаю?)

Ценности (Для чего?)

Сущность

(Кто я?)

Предназ-начение

Ваша глобальная Роль? Какой след оставляете? Как влияете на Мир в котором живете?

Личная уникальность. Кто я такой? Что я сам о себе думаю? Метафора, Кем меня называют (существительное отглагольное)

Для чего делает? Что важно, ценно, главное? Что мотивирует?

Как делает? Какие способности, сильные стороны? (Наречия)

Изменение; Что происходит?: Что делает? Что чувствует, когда действует? (Глаголы)

Где происходят события? Когда что-то и с кем-то происходит? Какие люди принимают участие в событиях? (Существительные)

Оценивайте прибыль от ваших решений

Тренируйтесь говорить на разных логических уровнях

С глобально мыслящими людьми начинайте с глобального уровня («какова ситуация на вашем рынке»), затем переходите на детальный и снова возвращайтесь на глобальный. С детальными наоборот.

1. Тренируйтесь говорить спонтанно на разных уровнях.

2. Контролируйте только уровни и интонации, слова начнут появляться сами!

3. Слова должны начать создавать мысли, говорите непрерывно.

4. Когда слов нет, задайте вопрос для нужного уровня (Что, как, для чего…).

5. Представьте картинки на каждом уровне и описывайте их словами.