Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 19

Как возражение перестает быть стеной и становится дверью? Вы замечаете уровень, на котором возникло возражение и даёте ответ на следующем уровне, где возражения еще нет!

Уровень возражения

Пример возражения

Ваш ответ (на уровень выше)

Окружение

У нас есть поставщик

Поведение. Вы работаете с тем, кого знаете, проверьте насколько это выгодно, создавайте легкую конкуренцию…

Поведение

Мы так не работаем

Способности. Понимаю, привычный путь безопасен. Давайте я покажу, как это упростит ваш текущий процесс.

Способности

У нас нет таких компетенций

Ценности. Это показывает Ваш профессиональный подход. Мы даём вам инструментарий и поддержку.

Убеждения

Я не верю, что это сработает

Сущность. Вы руководитель эксперт Вам важно убедиться. Давайте проведем пилот там, где вам удобно, и вы сами всё оцените

Модель Р.Дилтса помогает определять, на каком уровне «тормозит» клиент, и подбирать правильные аргументы. Самые сильные продажи – те, которые затрагивают ценности (убеждения) сущность и предназначение. «Мы не продаём ремонты. Мы продаём инновации и стиль жизни».

Реальный пример: сотрудник постоянно опаздывает на работу. Руководитель спрашивает: «Почему опоздал?» Ответ сотрудника: «Пробки на дорогах».

Представим ситуацию: пробок на дорогах больше нет. Сотрудник будет опаздывать? Большинство отвечают: «Да, будет».

В чём причина? Проблема, которая возникает на уровне окружения, не решается на уровне окружения. А может быть, решается на уровне поведения: ему надо выезжать на работу с запасом времени. А может быть, проблема на уровне способности: сотрудник не умеет управлять своим личным временем и поздно ложится спать.

А реально проблема была на уровне ценностей: ему нравилось играть по ночам в покер, и он достиг успехов и зарабатывал игрой 100-150 тысяч рублей в месяц, мечтал, тренировался чтобы зарабатывать 500 тысяч и путешествовать по миру. Вот, что на самом деле происходило с этим уважаемым человеком.