Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 23

История компании, изучить сайт, новости, отзывы, позиционирование, филиалы и т.п. Сделать это быстро на 20 минут. Составить эссе о компании воспользоваться сервисом нейросетей (Воспользоваться ChatGPT/YandexGPT/DeepSeek и т.п.) Получить этими инструментами данные:

Клиенты;

Конкуренты;

Ключевые поставщики, банки, аудиторы, консультанты;

Миссия, позиционирование, ценности;

Тенденции отрасли, рынка, культурная среда;

Экономические показатели: выручка, рентабельность, активы, кредитная нагрузка…

Получаем, что лежит на поверхности и открыто – никаких долгих расследований и поисков, быстро, четко что есть, заносим информацию в установленные форматы CRM. Докладываем старшему для принятия решения о возможности работы с клиентом.

Схема принятия решения клиентом

Сложные клиенты существуют для ложных продавцов.

Менеджер должен описать схему принятия решений в компании клиента, а также указать сотрудников, причастных к этому. Когда у вас есть таблица по сбору информации потенциальном клиенте она быстро заполняется и данные почему-то легко находятся. Составьте свою таблицу для подготовки к клиенту если у вас её нет и совсем необязательно такую:

Роль

Влияние (1-10)

Отношение к нам

Ключевые интересы

Наша стратегия

ЛПР

10

Нейтральное

Прибыль, риски, репутация

Демонстрация ROI, гарантии снижения рисков

Сторож

7

Скептическое

Контроль доступа, процедуры

Соблюдение формальностей, уважение к правилам

Проводник

8

Позитивное

Карьерный рост, признание

Предоставление статуса эксперта, благодарность

Специалисты

9

Критическое

Технические характеристики, надежность

Подробные тесты, документация, сравнения

Экономисты

8

Скептическое

Бюджет, окупаемость

Расчет TCO, финансовые модели

Пользователи

6

Прагматичное

Удобство, функциональность

Демонстрация выгод для ежедневной работы

Как готовиться к первым встречам с клиентами независимо от масштабов бизнеса. Эта таблица одновременно является чек-листом и оценивает вероятность сделки

Чек-лист менеджера для привлечения новых клиентов +

Калькулятор вероятности сделки

Уровень

0-1

Подготовка (П): Произведение (1х2х3х4)=

1.Выявить всех, кто влияет на решение

2.Понять, что важно для каждого участника

3.Подготовить доводы для разных интересов участников

4.Найти своего человека в компании клиента

Встреча (В): Произведение (1х2х3х4)=

1.Объяснять выгоду на языке слушателей

2.Запоминать или записывать сомнения клиента

3.Предлагать варианты, устраивающие всех

4.Следить за реакцией и менять подход

Обслуживание после (О): Произведение (1х2х3х4)=

1.Уточнить список вовлеченных лиц и их позицию

2.Определить следующие шаги для каждого участника

3.Разослать информацию с учетом интересов каждого

4.Поддержать контакт со своим помощником в компании

Оценка вероятности работы с клиентом (П)х(В)х(О) =

Диапазон

Вероятность

Действия

70-100%

Высокая

Сделка близка к завершению

40-69%

Средняя

Требуются корректировки, уточнить этап

<40%

Низкая

Нужно пересмотреть подготовку к сделке, провести игру

Как ставить баллы

0,1 Даже не задумывался о принципе, действует хаотично.

0,2 Слышал о принципе, но не применяет

0,3 Пробовал использовать принцип, 1-2 раза

0,4 Иногда применяет, но результаты слабые

0,5 Понимает принцип и применяет в ключевых ситуациях.

0,6 Регулярно использует принцип, есть результаты.

0,7 Применяет и улучшает действия и процесс

0,8 Обучает других, делает принцип частью культуры.

0,9 Использует принцип как основу решений + улучшает

1,0 Принцип является стандартом и личной привычкой

Мы стремимся к измеримости действий, алгоритмизации материалов! Почему это важно? Когда совершаются усилия, тогда сокращается путь на следующий уровень результативности.

Это перевод искусства продаж в инженерную дисциплину. Такой подход позволяет масштабировать мастерство лучших менеджеров на смены и команды.

Четыре типа конкурентов

В качестве конкурентов рассматриваем факторы, препятствующие заключению договора и получению доходов:

Прямые конкуренты – компании, предлагающие аналогичный продукт;

Претенденты на тот же бюджет – компании, предлагающие другие продукты, значимость которых показалась ЛПР более важными на данный момент;

Инерция клиента – возможность клиента ничего не менять, оставить как есть, обойтись тем, что имеется;

Ограничивающие убеждения руководителей и сложившийся порядок дел, к которым привыкли.