Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 28

Будь эхом главного и зеркалом лучшего в собеседнике

Чтобы повысить конверсию, подчеркните, как продукт обеспечивает решение задач компании, подразделения сотрудников. Важно акцентировать внимание на своевременности, точности, удобстве, надежности продукта, сотрудничества, партнерства.

Указывайте характеристики продукции, легкость установки, соответствие заказу, быстрота доставки и экономия времени. Расскажите о проектах и клиентах, которыми вы гордитесь, покажите отзывы, экспертизы, оценки. Результаты аудитов. Оставайтесь открытыми для общения и готовыми отвечать на вопросы – это есть атмосфера партнерства и понимания.

Воронка продаж B2B7 (2025)

Этап воронки

РФ

Изменения с 2020

Источники клиентов (новые/актуальные)

Анализ потребностей

100%

Без изменений

Визиты (офлайн) Вебинары/онлайн демо AI-чаты на сайте

Презентация

90%

Без изменений

Виртуальные туры (VR) Интерактивные калькуляторы

Коммерческое предложение

65%

Персонализация через ИИ

Email-маркетинг с динамическим КП CRM-интеграция (автогенерация)

Переговоры

55%

Использование данных CRM

Видеоконференции. Документы с электронной подписью

Контрактация

45%

Автоматизация договоров

Электронные подписи. Блокчейн для проверки контрактов

Сделка

96%

Без изменений

Онлайн-платежи (включая криптовалюты)

Конверсия (общая)

13%

Конверсия +3% с 2020 г из-за CRM

Когда ваша итоговая конверсия 13% – это симптом, что большинство ваших продавцов работают товароведами.

Санкции – тренировки – шайбы

Когда 2022 году случились санкции, большинство иностранных производителей покинули Россию. Производитель отечественной коммерческой техники поставил сверхзадачу увеличить долю рынка на 40%. Формула действий Генерального директора сбытовой сети: «В первую очередь улучшайте не продукт, а процесс взаимодействия с клиентами».

Создали подробное руководство со скриптами продаж: мини-презентации, УТП, метода и варианты ответов на возражения и программой тренировок. В течение полугода «прокачивали команды продаж, проводили еженедельные 45 минутные онлайн-тренировки с контролем выполнения задач 97 дилерскими центрами.

Результат: доля рынка выросла на 28% за 9 месяцев, с марта по декабрь, в условиях отсутствия иностранных комплектующих. Тренировки внесли свой вклад! Цели +40% не достигли, но результат получили достойный. Как говорил Уэйн Гретски: «В 100% случаев, когда я не бросаю по воротам, я не забиваю шайбу».

Подправьте слова и действия, которые не создают пользы для Ваших клиентов

Резюме главы 4

Три роли – три подхода. Определяйте тип клиента: «Собственник» (прибыль/развитие/риски), «Руководитель» (процессы/показатели/эффективность) или «Специалист» (удобство/признание/рост). Говорите о его потребностях – добавляйте эти слова в свою речь.

Системная подготовка – основа успеха. Проведите быстрый анализ компании клиента и постройте «карту влияния», чтобы понять, кто и как принимает решение.

Математика продаж. Оценивайте вероятность сделки по тесту, перемножайте баллы за подготовку, проведение и завершение переговоров.

Главный конкурент – «инерция». Боритесь не только с аналогами, но и с решением клиента «ничего не менять» или потратить бюджет на другие цели.

Управляйте состоянием. Распознавайте эмоции собеседника и вербально улучшайте их, прежде чем двигаться дальше. Без этого сделка не состоится.

Тренируйтесь, чтобы расти. Улучшайте прежде не продукт, а процесс общения с клиентами с учетом потребностей. Регулярные тренировки команды на основе скриптов – прямой путь к выполнению плана.

Превращайте знания в умения, а умения в привычки

Задание для практики.

Потребности

Влияет на 80% восприятия

Характеристики

Потребности

Влияет на 80% восприятия

Характеристики

1. Используйте шаблон ниже, чтобы описать вашего клиента и подготовиться к общению.

Характеристики

Краткое описание

Тип клиента:

Должность:

Возраст, доход:

Потребности в работе:

Ценности в работе:

Бизнес-проблемы, задачи

Процесс принятия решений (Кто, что и как влияет)

Итоговый профиль

Напишите варианты начала разговора (3ВЫ + 1МЫ) с использованием ценностей и потребностей.

1ВЫ

2ВЫ

3ВЫ

1МЫ

2.Отработайте до появления уверенности чтение фраз по схеме «3ВЫ» + «1МЫ» при подготовке к общению с клиентом. Обращайте внимание, на скорость, мимику, интонации. Улыбайтесь при чтении.

3. В парах Клиент (К), продавец (П) Клиент демонстрирует одно из состояний молча (или в разговоре) (П) угадывает состояние, которое демонстрирует (К). Ведет разговор с учётом состояния клиента, руководствуется рекомендациями выше

Говори, а не оправдывайся. Предлагай, а не проси.