Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 25

Самая большая угроза и самая большая возможность бизнеса – его собственник

Собственники бизнеса. Это особые люди – они берут на себя ответственность за сотрудников и результаты. За каждое решение, которое происходит в бизнесе, расплачивается собственник. Продавцам важно демонстрировать понимание принципов бизнеса, рыночной ситуации

Характеристики

Краткое описание

Тип клиента:

Собственник

Должность:

Директор, генеральный директор

Возраст, доход:

30-60 лет…

Потребности в работе:

Прибыль, технологичность, стабильность, надежность, гарантия качества, экономия

Ценности в работе:

Развитие, партнерство, порядочность, успех, команда, эффективность

Бизнес-проблемы, задачи

Снижение доли рынка, рост затрат. Давление конкурентов, нестабильность поставок. Дефицит кадров, высокая текучесть.

Процесс принятия решений (Кто, что и как влияет)

Решения принимает единолично, но учитывает мнения сотрудников. На выбор влияют данные о конкурентах, позиция партнеров, требования администрации. Финал зависит от экономической ситуации, прогноза прибыли, уровня риска.

Итоговый профиль

Собственник, руководит компанией. Фокусируется на прибыли, технологиях, стабильности. Ценит развитие, партнерство, эффективность. Решает проблему низкой рентабельности. Выбирает стратегию после анализа рынка, переговоров, оценки рисков.

Говорим и развитии, команде, технологии.

/Имя/ Вы ведете бизнес, который задает стандарты в своей нише (указываем его факты/) Вы развиваете не просто компанию, а команду профессионалов (его ценности). Вы используете технологии, которые обеспечивают стабильность (указываем его потребности). Мы работаем с такими лидерами 7 лет, содействуем переходу прибыли в устойчивый рост."

Говорим о порядочности и эффективности.

/Имя/ В вашем бизнесе кроме цифр важна репутация (ценность). Это надежные решения (потребность), когда разумная экономия обеспечивает качество и создаёт эффективность (факт). Наши клиенты – собственники, которые ценят партнерство, долгосрочные отношения, а не разовые сделки.

Говорим об успехе и технологичности

/Имя/ Вы создаёте систему в бизнесе, когда сотрудники сами предлагают, как делать лучше (факт). Вы уделяете внимание технологичности, точности на каждом этапе, тогда и затраты ниже и клиенты довольны (потребность). Успех – это когда клиенты возвращаются, а команда развивается профессионально (ценность). Наша задача содействовать в достижении этих целей удваивать рентабельность без потери стабильности.

Вопрос для продолжения диалога: «Как вы выбираете поставщиков»?