Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 36

Возможность ничего не стоит без умения её реализовать

Сначала скажи (узнай) о Клиенте, задай пару вопросов, прими его ответы.

Выяви (создай) потребности, потом расскажи о возможностях

Сначала создай ценность, потом называй цену

Назови цену и затем задай «тупой вопрос» вопрос: Что скажете?

Продавай без скидки, а если даёшь скидку, попроси что-то взамен.

Прежде чем ответить уточни что-то: «Прежде чем отвечу, скажите…»

Сначала выскажи аргументы и только потом отвечай.

Изолируй возражение («если мы решим это») затем отвечай на него

Не знаешь, что сказать – задай встречный вопрос: «Интересно, почему вы так …»; «Прежде чем я отвечу на ваш вопрос, разрешите уточнить…»

Договаривайся о следующем шаге, на который клиент легко согласится

Внимание в общении

Ставьте на первое место человека и его потребности, как он о них говорит, а не продукт, который надо вам продать.

Спрашивайте – включайте потребности вопросами:

«Какая наша задача?»,

«Что важно для Вас, когда…?»

«На что обращаете внимание…?»

«Что еще важно…?»

Создавайте в Клиенте «6 ДА» – повторяйте казанное Клиентом. Так вы:

создаёте внутреннее согласие;

посылаете сигнал, что вы его слышите;

сами лучше видите, что для Клиента важно;

у вас появляется время на подготовку ответа.

Делайте резюме по потребностям и наблюдайте за уровнем согласия … назвал характеристику – свяжи с потребностью («это позволяет чувствовать себя уверенно»).

Предлагайте делать простое вместе: посмотреть, рассчитать, убедиться, проверить, узнать, подписать, оформить, забрать, получить…

Резюме главы 5

Продавайте потребности, а не характеристики. Клиент покупает не продукт, а решение своих задач, выгоды и положительные эмоции. Говорите на языке его потребностей.

Используйте «три вопроса» для подготовки. Четко сформулируйте, для чего у вас покупают, какие потребности закрывает ваш продукт и какова его концепция. Это основа для разговора с клиентом.

Создавайте «микро-видео» в голове клиента. С помощью глаголов и образов помогайте клиенту мысленно увидеть и прочувствовать выгоды от использования вашего продукта в его жизни или бизнесе.

Управляйте логикой и эмоциями. Подкрепляйте рациональные аргументы позитивными эмоциями, используйте правильные интонации, улыбку и создавайте яркие образы.

Следуйте последовательности в продаже. Сначала выявите потребности, затем создайте ценность предложения, и только потом называйте цену. Договаривайтесь о следующем шаге.

Тренируйте навыки ежедневно. Знания без навыков ничего не стоят. Регулярные короткие тренировки фраз, возражений и скриптов приводят к значительному росту продаж.

История о двух салонах и пяти страницах

Что написано, лучше исполняется

Два салона премиальных авто – «АГ» и «АБ» – были дилерами одной марки. Оба обучали менеджеров, но дальше пути расходились. В «АГ» знания оставались в головах – у каждого своя версия. В «АБ» руководитель создал пятистраничный тренажёр для ежедневных продаж.

Менеджеры скептически улыбались, но тренировались 2-3 раза в неделю: отрабатывали фразы, возражения, вопросы, дикцию, учились слушать, кратко отвечать и спрашивать. Через три года результат: «АГ» продали за год 287 авто, «АБ» – 346 авто это на 85% больше! Да еще цена в среднем на 3% выше! «АГ» закрыли салон 8 мая. Здание удачно продали нефтяной компании.

Знания без навыков ничего не стоят. Успех – в пяти страницах правил и в тренировках, ставших культурой. Мало иметь технологию в папке, она должна умело исполняться сотрудниками, на уровне привычки. Начинайте с одной страницы, тренируйтесь 15 минут! План на год бесполезен без плана на день. Системный подход и ежедневные тренировки откачивают деньги у конкурентов.

Не надо в это верить, надо действовать

Задание для практики

1. Выберите реального клиента и составьте для него краткую презентацию, используя матрицу речевой подготовки. Включите в текст 2-3 ключевых слова, которые соответствуют его главным потребностям и тому, что для него важно.

2. Возьмите основную характеристику вашего продукта и превратите её в яркое микро-видео. Опишите в 2-3 предложениях, как клиент уже сейчас использует этот признак для достижения своего результата, применяя глаголы настоящего времени.

3. Дайте письменно ответы на три ключевых вопроса: для чего у вас покупают, какие потребности закрывают и какова общая концепция. Составьте 3 разных ответа на каждый из трех вопросов. На их основе комбинирования ответов составьте фразы для разговора.

4. Потренируйтесь в парах отрабатывать возражения: один озвучивает типичное возражение, а второй применяет схему «имя → цитата → связка → ответ». После го ответа сразу задайте открытый вопрос "Как вам?" или "Что скажете?" и выслушайте ответ и задайте уточняющий вопрос.