Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 26

Важная ответственность руководителя – улучшать процесс достижения результатов

Руководитель предприятия обеспечивает эффективность деятельности, заботится о технологии, производстве, продукте. Знает о рыночной ситуации, конкурентах, следит за тенденциями в производстве и распределении. Принимает решения с учетом последствий, смотрит на год вперед и более. В большинстве случаев действует, как настоящий профессионал, принимает решения в интересах организации. Продавцам важно демонстрировать понимание принципов, методов, политики и целей его компании, быть готовым вести диалог об управлении бизнесом, клиентах, технологиях, рынках, конкуренции.

Характеристики

Краткое описание

Тип клиента:

Директор

Должность:

Руководитель предприятия

Возраст, доход:

30-50 лет, …

Потребности в работе:

Прибыль, качество, уровень затрат, технология, логистика, взаимодействие

Ценности в работе:

Результаты, эффективность, исполнительность, профессионализм, стабильность, команда , надежность

Бизнес-проблемы, задачи

Нехватка оборотных средств, задержки в логистике. Дефицит квалифицированных специалистов, рост затрат. Давление конкурентов, необходимость внедрения технологий.

Процесс принятия решений (Кто, что и как влияет)

Решения согласовывает с собственником. Учитывает мнение экономистов, анализирует бюджет. Утверждает итоговый вариант после обсуждения с командой.

Итоговый профиль

Директор, управляет предприятием. Фокусируется на прибыли, контроле затрат, логистике. Решает проблемы с финансами, кадрами, технологиями.

Говорим об эффективности и технологии

/Имя/ Вы организуете процессы, экономите ресурсы компании (потребность). Для вас важны решения, когда технологии сочетаются с простотой внедрения (ценность). Вы стремитесь к реальной эффективности, когда команда работает без перегрузок (узких мест) (факт). Мы стремимся с такими руководителями увеличивать производительность на 25-30% без переработок и напряжений для сотрудников.

Фокус на надежность и партнерство

/Имя/ Вы выбираете поставщиков, на которых можно положиться (ценность). Вы избегаете решений, которые требуют постоянного контроля (потребность). Вы строите систему, где каждый элемент работает предсказуемо (факт). Наши клиенты – директора, которые ценят стабильность: 90% реализаций (улучшений) уложились в срок за последний год."

Упор на команду и развитие

/Имя/ Вы развиваете не просто бизнес, а профессиональную команду (ценность). Вы выбираете инструменты, которые мотивируют сотрудников (потребность). Вы превращаете рутину в осмысленные процессы (факт). Мы 5 лет помогаем директорам создавать среду, где 80% сотрудников отмечают рост удовлетворенности работой.

Вопрос для продолжения диалога: «Насколько сейчас вы удовлетворены результативностью»?