Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 29

Кто платит меньше, рискует быть обманутым

Три задачи для продавцов, на уровне действий, которые соответствуют должности, как в хорошие, так и в трудные времена:

Устанавливают отношения, выявляют потребности, превосходят ожидания.

Предлагают решения, соответствуют потребностям клиента, усиливают ценность предложения.

Достигают согласия, создают отношения, закрывают сделки, выполняют планы продаж.

Для выполнения задач продавцы поддерживают навыки на уровне привычки.

Три навыка важные для продавца:

Искренне общается с Клиентами – рассматривает чужое мнение прежде своего

Тренирует личные навыки общения – выполняет упражнения ежедневно

Управляет своими чувствами – интонации, мимика, жесты, позы

Например. Тренирует: голос, дикцию, интонации, фразы, мини-презентации, возражения. Поддерживает многовариантные навыки – Нравиться, слушать, говорить в общении с коллегами.

Легче обновить оборудование, чем изменить привычки

Что хотят клиенты:

Просто быть лучшими;

Достигать результатов;

Достойного внимания;

Экономии времени;

Надежности;

Аргументов.

Чего хотят клиенты связано с внутренними потребностями – что для него важно.

Что важно для клиента:

Для Клиента важен он сам;

Как он выполняет свою работу;

Что он о себе думает;

Как мы к нему относимся;

Насколько мы полезны для него сейчас

Насколько мы перспективны для него.

Получается такая система взаимосвязанных ориентиров для подготовки к клиенту. Можно попробовать привести их в соответствие. У меня получился вот такой вариант: