Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 27

Работая в компании, думает о своём результате

Руководитель подразделения компании, отвечает за свой процесс. Чаще всего мыслит с позиции своей должности. Принимает решения исходя из ситуации. Не всегда рассматривает долгосрочные последствия своих решений. Для него важно одобрение его решений руководством. Продавцу важно говорить о пользе, которую получает он от сотрудничества, как вы сэкономите его время, усилия и обеспечите достойный результат и признание руководителей.

Характеристики

Краткое описание

Тип клиента:

Специалист

Должность:

Инженер, технолог, снабженец…

Возраст, доход:

25-45 лет. доход ….

Потребности в работе:

Результат, уровень оплаты, технологии, развитие навыков, стабильность.

Ценности в работе:

Признание, оценка руководства, профессиональный рост, командная работа, четкие задачи

Бизнес-проблемы, задачи

Нехватка инструментов, задержки в поставках комплектующих.

Необходимость повышения квалификации, оптимизация процессов.

требования к качеству без увеличения бюджета.

Процесс принятия решений (Кто, что и как влияет)

Согласовывает решения с руководством. Учитывает технические возможности, бюджет. Выбирает оптимальное решение после анализа данных.

Итоговый профиль

Инженер, решает технические задачи. Фокусируется на результате, технологиях, развитии. Работает в условиях ограниченных ресурсов, жестких сроков.

Экспертность и признание

Вы ежедневно решаете сложные задачи, от которых зависит результат компании (факт). Вы стремитесь к решениям, которые подчеркнут ваш профессионализм (ценность). Вы знаете: хороший инструмент экономит силы и повышает точность работы (потребность). Мы помогаем таким специалистам, как вы, получать благодарности от руководства за безупречную реализацию проектов.

Стабильность и безопасность

Вы отвечаете за участок, где ошибки дорого обходятся компании (факт). Для вас важно работать с надежными системами, а не "костылями" (ценность). Вы цените, когда все работает без лишнего контроля с вашей стороны (потребность). Наши решения уже избавили 150+ специалистов от аварийных ситуаций и ночных вызовов.

Эффективность и личный результат

Вы тратите драгоценное время на рутинные операции (факт). Вы хотите сосредоточиться на действительно важных задачах (ценность). Вам нужны инструменты, которые поддержат в ответственный момент (потребность). Мы создали систему, которую 9 из 10 «Специалистов» считают «личным ассистентом» за поддержку.

Дополнительное внимание:

«Это сократит ваше личное участие в процессе на 30%»

«Руководство сразу заметит снижение отклонений»

«Система проще, чем кажется: обучение за 1 день»

Вопрос для продолжения диалога: «Какие вопросы отнимают у вас больше всего времени?»