Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 38
ОглавлениеЧасть
III
. Инструменты и навыки (Практика)
Бизнес – это создание пользы для Клиента с прибылью для компании. Цель бизнеса, удовлетворённый Клиент. Когда воспринимаемая Клиентом польза высокая, Клиент готов платить больше. Прибыль – это измеритель нашей полезности, аплодисменты рынка!
Задача продавцов – максимизировать возможности, которые предоставляет Клиент, когда говорит о потребностях и желаниях. Важно научиться видеть, слышать, чувствовать, что скрывается за словами и интонациями Клиента в разговоре. Тренируйте базовые навыки, показывайте и рассказывайте на языке потребностей, как имеющиеся продукты удовлетворяют его потребности. Вот об этом и речь. Для этого – чтобы видеть скрытые возможности, превращать их в измеримую пользу понадобятся инструменты, которые технологично ведут к результату.
6. Базовые навыки продавца
Продавец говорит о клиенте, а кладовщик о товаре
Продавец – это не профессия, а предназначение соединять людей с их желаниями. Внимание к человеку и обслуживание часто является узким местом в развитии компаний и общества в целом. Главными потребностями людей остаются внимание, искренность, сердечность, участие. Для их удовлетворения требуются человеческие качества.
Какой вы продавец.
Обратите внимание на два типа продавцов: «товароведы» и «клиентолюбы». У товароведов в восприятии на первом месте продукт9, а на втором месте клиент. У «клиентолюбов» на первом месте клиент, а на втором месте продукт.
«Товароведы» почти всё знают о товаре и ничего о клиенте. Они узнают имя клиента, но по имени не обращаются. Товароведы начинают разговор с продукта, говорят, что знают и часто больше, чем нужно клиенту. Они ориентируются по своим чувствам, а не по чувствам клиента.
«Клиентолюбы» желают больше узнать о клиенте, прежде чем говорить о продукте. Они интересуются человеком, задают открытые вопросы, внимательно слушают, повторяют сказанное, уточняют. Они отвечают и сразу задают открытый вопрос, чтобы вести клиента к решению. «Клиентолюбы» больше говорят о потребностях, чтобы их усилить и ориентируются на чувства клиента.
Добавьте себе навык интересоваться клиентом, как личностью. Овладевайте интонациями искренности, уважения, внимания и говорите с клиентом на языке потребностей. Пройдете тест «Какой вы продавец», который дан в приложении. Дайте себе рекомендации
Продажа – это производство клиентов для наших продуктов
Товаровед
1
2
3
4
5
6
Клиентолюб
Начинает разговор с продукта.
Начинает разговор с клиента.
Рассказывает, что знает.
Выясняет, что нужно.
Ориентируется на свои чувства.
Ориентируется на чувства клиента.
Узнает имя, но не использует.
Обращается по имени постоянно.
Видит в клиенте слушателя.
Видит в клиенте собеседника.
Говорит больше, чем клиент.
Слушает больше, чем говорит.
Видит в возражении угрозу.
Видит в возражении потребность.
Думает о продаже.
Думает об отношениях.
Продаёт характеристики товара.
Продаёт решение потребностей.
Ищет повод для закрытия сделки.
Ищет повод для помощи клиенту.
Сумма/10=
(1-3) – Чаще товаровед
(4-6) – больше клиентолюб
1-2 рекомендации как действовать, на что обращать внимание. Выбирайте пункт и рекомендуйте.
Требования к должности слегка меняются. Наши привычки делать что умеем, не дают возможности это увидеть. Привычки и опыт определяют, что мы замечаем и расцениваем, как важное, а что упускаем. Узнавать новое, открывать возможности в обычном – это высшее мастерство в любой должности
9
Продукт = Товар + Услуга. И всё чаще еще и отношения
