Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 35

Дешево, иногда обходится дорого и платить приходится не деньгами

Чтобы удерживать внимание клиента важно слышать, видеть, чувствовать, понимать его потребности. Это и есть точка зрения клиента.

Обращайте внимание на поведение клиентов – это скрытая информация о желаниях и предпочтениях, которую важно анализировать. Обращайте внимание на отзывы клиентов – это уроки, который следует учить для улучшения результатов.

Какова частая практика продаж – говорить о продукте

Клиент хочет знать, что его интересует, а не что знает продавец

Продавец много говорит о продукте и мало о потребностях клиента

Когда вы говорите о продукте, клиент в 80% случаев «начинает «Гуглить» в своём представлении, а где еще такое есть и мысленно сравнивать… Когда вы говорите о собеседнике, его потребностях, задачах, которые он решает, он думает о себе видит картинки испытывает чувства и не «Гуглит».

Промежуточные подтверждения и решения

Каждый раз, когда вы сообщаете клиенту определенную порцию информации, задавайте короткий открытый вопрос, чтобы получить дополнительную или уточнить информацию, где находится клиент в своём решении:

Что скажите?

Что думаете?

Как смотрите? Как относитесь?

Как вам? (в целом, в принципе и т.п.)

«Приезжайте, посмотрите лично и сами оцените. Как вам такая идея?»?

После вашего открытого «вопроса внимательно молчите, демонстрируйте искреннее желание услышать ответ, получить обратную связь или возражение.

Легкое предложение: «Предлагаю следующий план действий… Как смотрите?»

Решительное предложение: «Предлагаю… (Показываем нарисованное на бумаге предложение с суммами, сроками, вариантами оплаты….) Хорошо?

Хорошо? Договорились?