Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 32

Знание – это хорошо структурированная информация

Бизнес создаётся для клиентов, а не для рабочих мест. Это прямое указание где искать источники идей для успеха личного и командного, в жизни и бизнесе.

Умейте хорошо отвечать на три вопроса, прежде чем начнете общаться с клиентом – это ответ «Что покупает клиент». Это такая поисковая система для добычи информации и своего опыта общения с клиентами. Эта информация в значительном объеме есть в нашем внутреннем опыте, но слабо структурирован и поэтому знанием не является. Подберите по своим чувствам подходящие ответы на три вопроса. Для этого представьте себя одним хорошо знакомым вам клиентом и ответьте:

Для чего у нас покупают?

Какие потребности удовлетворяет наш продукт?

Какова концепция нашего продукта?

Клиенты покупают продукты для того, чтобы решать свои задачи. Они мыслят картинками и эмоциями о своих потребностях, а не терминами продуктов. Используйте три вопроса, как схему подбора фраз для клиента.

Основное неравенство продаж: «Клиенты хотят удовлетворение потребностей, а им продают характеристики продуктов».

Три вопроса – это декодер характеристик и фактов в потребности.

Открытые вопросы – основной инструмент продавца

Примеры вариантов ответов на три вопроса (по три варианта ответа на каждый вопрос). Для чего разные ответы на один вопрос? Чтобы создавать многовариантные ответы автоматически – соединять разные ответы в предложениях клиенту.

Услуги ремонта (техники, оборудования)

Для чего у нас заказывают?

Восстанавливают работоспособность оборудования с первого раза

Поддерживают технику в идеальном состоянии длительное время

Предотвращают серьезные поломки и дорогостоящий ремонт

Какие потребности удовлетворяет наша услуга?

Экономят бюджет на замене дорогостоящего оборудования

Обеспечивают бесперебойность бизнес-процессов

Избавляют от стресса при неожиданных поломках

Какова концепция нашей услуги?

Возвращаем к жизни то, что другие списывают

Делаем ремонт предсказуемым по срокам и стоимости

Даем вторую жизнь технике с гарантией качества

Пример для разговора: «Поддерживаем технику в идеальном состоянии длительное время. Экономим бюджет на замене дорогостоящего оборудования. Даем вторую жизнь технике с гарантией качества».

Логистические услуги

Для чего у нас заказывают?

Оптимизируют цепочки поставок с минимальными затратами

Обеспечивают сохранность грузов на всем пути следования

Получают точные сроки доставки «до часа»

Какие потребности удовлетворяет наша услуга?

Освобождают от головной боли с транспортом и таможней

Снижают складские запасы за счет точных поставок

Позволяют сосредоточиться на основном бизнесе

Какова концепция нашей услуги?

Превращаем логистику в конкурентное преимущество

Сокращаем дистанцию и время между вами и вашими клиентами

Берем на себя риски грузоперевозок

Пример для разговора: «Обеспечиваем сохранность грузов на всем пути следования. Снижаем складские запасы за счет точных поставок. Сокращаем дистанцию и время между вами и вашими клиентами. Что скажете?».

Услуги клининга (для бизнеса)

Для чего у нас заказывают?

Поддерживают идеальную чистоту технологично

Создают комфортную атмосферу для клиентов

Соблюдают санитарные нормы и требования

Какие потребности удовлетворяет наша услуга?

Экономят на штатных уборщицах и оборудовании

Повышают имидж компании в глазах клиентов

Избавляют от хлопот с закупкой моющих средств

Какова концепция нашей услуги?

Делаем чистоту вашим конкурентным преимуществом

Превращаем уборку в систему, а не в проблему

Создаем безупречную среду для вашего бизнеса

Пример для разговора с добавлением формулы «2ВЫ» + «1МЫ»:

«Вы создаете комфортную атмосферу для своих клиентов и повышаете имидж компании, экономите на персонале и время на закупках. Вы получаете порядок, и партнера, который избавляет вспомогательных работ. А мы делаем чистоту вашим конкурентным преимуществом. Как вам в принципе?»

Задание. Напишите ваши варианты ответов на три вопроса. Подумайте, как могут ваши слова позитивно повлиять на отношение клиента к продукту. Пишите «изысканно неопределенно», чтобы клиент включался и сам увидел, что ему нужно.

1. Для чего у нас покупают?

2. Какие потребности удовлетворяет наш продукт?

3. Какова концепция нашего продукта

Ваш вариант, что говорим клиенту и сразу задаём открытый вопрос, чтобы добыть очередную информацию о его потребности

Превращаем характеристики в валюту обмена на потребности

Создавайте + микро-видео в разговоре

Что важно для Клиента? Для Клиента важен он сам и как он выполняет свою работу! Что клиент думает и чувствует в отношении своего решения, и как вы к нему относитесь. Как это знание использовать?

Начинайте свои разговоры с Клиента, назовите его по имени, говорите какие потребности удовлетворяет человек, какие задачи решает, когда применяет ваш продукт.

Человек нас понимает, когда видит (внутренним зрением) о чем ему говорим. Говорите, чтобы Клиент видел себя в вашем рассказе. Используйте глаголы настоящего времени, чтобы картинка была динамичной.

Когда мы рассказываем о технических характеристиках, в лучшем случае клиент видит товар, изделие, характеристики дополнительно сравнивает с аналогами, но не видит себя и как он решает свои задачи вашими продуктами.

Создавайте «микро-видео» в восприятии клиента глаголами настоящего времени оцените. Становитесь режиссёром воспринимаемой реальности клиента. «Микро-видео» – это короткий, 3-5 секундный мысленный ролик, который клиент прокручивает в голове. Он не требует усилий для визуализации – это ментальный «тест-драйв», погружает в опыт, включает чувства.

Микро-видео для Клиента ремонтника. «Вы получаете сообщение, что оборудование исправлено с первого раза. Вы спокойно проверяете график, сроки сдачи заказа под контролем. Вы уверенно переносите деньги из колонки «непредвиденные расходы» в «прибыль.

Микро-видео для Клиента логиста о «сохранности груза: «Вы стоите на складе, принимаете партию и видите – все товары в идеальной упаковке, ровно как вы и ожидали. Вы ставите отметку «+» переключаетесь на следующие задачи».

Микро-видео для Клиента клининга о «комфортной атмосфере»: «Ваш клиент заходит в холл, ощущает свежий запах чистоты, видит блестящие поверхности и улыбается. Вы в это время работаете над его проектом, и даже не замечаете, что точность проекта берет начало с порядка на рабочем месте.

Упражнение в парах. «Клиент» говорит возражение. Вы называете его по имени, кратко повторяете 2-3 главных слова, задумываетесь 2-3 секунды, говорите: «да это важно», «я вас понимаю», читаете вариант ответа из трех фраз, который подготовлен вами, задаёте открытый вопрос типа «Что скажете?» «Как смотрите?». Слушаете его ответ и повторяете свои действия с другим вариантом ответа…

Важно не что знаете вы, а что увидит и почувствует Клиент из Вашего рассказа