Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 24

Предлагаем к рассмотрению три типа клиентов для подготовки сотрудников к переговорам и продажам: Собственник, Директор, Специалист. Эта модель, которая охватывает 90% ситуаций в B2B-продажах для малого и среднего бизнеса.

Человек состоит из слов, которые произносит во внутреннем диалоге на автомате. Это такой способ непрерывного моделирования реальности. Слова – это формулы, по которым живет человек и клиенты тоже люди.

Тип

Формула

Фразы

Собственник

прибыль +

риски +

стратегия

Это решение увеличивает прибыль и снижает ваши риски.

Такой подход защищает прибыль и обеспечиваете стратегию.

Вы контролируете риски и реализуете стратегию

Руководитель

процессы +

показатели +

контроль

Оптимизируем процессы контролируем основные этапы

Повышаем эффективность ключевых процессов

Автоматизируем контроль показателей онлайн

Специалист

удобство +

признание +

результат

Экономите время до результата, получаете признание

Повышаем удобство и стабильность результатов

Содействуем признанию ваших результатов

В малом и среднем бизнесе эти роли часто совмещаются, а мотивация в принятии решений отличается: прибыль и риски для собственника, процессы и результативность для директора, функционал и признание для специалиста.

В экономике количество бизнесов: B2B больше, чем В2С. Это связано с цепочкой создания полезности (ценности) продукта. Чем больше материального в производстве, тем длиннее цепочка: добыча сырья, первичная обработка, логистика, производство, дистрибуция, потребление. Получается 4—5 звеньев B2B прежде, чем дойдет очередь до B2C.

В сфере услуг и в цифровых бизнесах цепочки короче: Разработка ПО затем внедрение в бизнес (B2B) или продажа через магазин приложений (B2C). Логистическая компания работает только с бизнесом (B2B), а курьерская доставка работает и с B2B, и с B2C. По всем видам бизнесов, включая услуги и торговлю, отношение количества B2B/B2С ~ 3

В России ~6 млн предприятий малого и среднего бизнеса:

~70% – B2B (поставщики, подрядчики, услуги для бизнеса);

~30% – B2C (розница, общепит, услуги населению).

Важно образовать при помощи слов общее эмоциональное-информационное пространство со своими собеседниками – «Мы такие же как вы, у нас много общего во взглядах и деятельности».