Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 30

Чего хочет клиент

Что для него важно

Три ключевых слова для клиента

1. Быть лучшим

3. Что он о себе думает

6. Насколько мы перспективны

Лидерство + Эталон + Преимущество

2. Достигать результатов

2. Как он выполняет свою работу

5. Насколько мы полезны сейчас

Эффективность + Результат + Достижение

3. Достойного внимания

4. Как мы к нему относимся

1. Для Клиента важен он сам

Уважение + Индивидуальность + Признание

4. Экономии времени

2. Как он выполняет свою работу

5. Насколько мы полезны сейчас

Скорость + Внимание + Приоритет

5. Надёжности

5. Насколько мы полезны сейчас

6. Насколько мы перспективны

Стабильность + Уверенность + Гарантия

6. Аргументов

1. Для Клиента важен он сам

3. Что он о себе думает

Логика + Обоснование + Профессионализм

Матрица с ключевыми словами становится инструментом для написания фраз при подготовке к конкретному клиенту. Ключевые слова не зависят от отраслевой принадлежности бизнеса.

Пример. «Константин Сергеевич8, это решение усиливает ваше лидерство, даёт стабильность. Вы получаете результат, который становится вашим конкурентным преимуществом. Это повышает эффективность команды и вашу уверенность в проекте.»

Пишите, улучшаете, сокращайте до невозможности сократить без потери смысла. Сначала напишите сразу быстро и плохо – сразу увидите. что улучшать. Я предыдущую фразу написал с пятого раза!

Обращение по имени-отчеству – включает человека на уровне личности.

Проговаривание ключевых слов – актуализирует ценности клиента.

Вопрос в конце – добываем потребности, включаем желания.

Внимание на пользе, фокус на выгоде, а доказательства – характеристики и факты, которые подтверждают сказанное.

Эти скрипты можно адаптировать под любой продукт или услугу, заменяя только суть «решения», но сохраняя каркас из ключевых слов и логики влияния.

Наличие записи важнее качества записи

Задание. Попробуйте написать текст из трех предложений для собственника, специалиста.

Продавец сначала писатель, а потом хорошо говоритель

Логика и эмоции влияния

1. «Логика» и «Эмоция» создают наше восприятие.

Логика – это наше осознанное

Эмоция – это неосознанное

2. Чувства сильнее разума – когда чувства сильные разум молчит.

3. Когда вы используете и Логику, и Эмоции ваше влияние более успешно.

4. Управляйте своими Интонациями – это мета сообщения. Интонации передают смысл и ваше отношение к информации

Есть

Нет

Эмоция

Логика

Есть

Нет

Интонации влияют на чувства, чувства сильнее логики, Когда чувства сильные, логика находит им правдоподобные объяснения

Производите Клиентов для ваших продуктов!

Практика. Сначала напишите, потом расскажите

Представьте свой продукт (компанию) для Клиента в нескольких предложениях (30 секунд)

Рассказывайте о Клиенте, что он получает, какие потребности и желания удовлетворяет. Ошибка продавцов – сразу говорить о продукте и компании, а не о Клиенте. Пользуйтесь формулой (2ВЫ) + (1МЫ). Начинайте говорить с Клиента, о том, что он получает, какие потребности удовлетворяет. Сокращайте фразы, исключайте прилагательные насколько возможно! Прилагательные – источники возможных сомнений Клиента. Развивайте умение сотрудников говорить и делать людям хорошо

Покупают у тех, кто хорошо говорит, а возвращаются к тем, кто превосходит ожидания